Κυριακή 29 Νοεμβρίου 2009

Ευκαιρίες στο e-shopping αναζητά το εμπόριο



της Πέννυς Κούτρα

Στο Διαδίκτυο μεταφέρεται ο ανταγωνισμός μεταξύ των εταιρειών λιανικής πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών, καθώς ολοένα και αυξάνονται η διείσδυση των Ελλήνων χρηστών στο ηλεκτρονικό μέσο αλλά και η καταναλωτική δαπάνη μέσω των e-shops.

Σύμφωνα με αποτελέσματα πρόσφατης έρευνας της Focus Bari, οι Έλληνες on line καταναλωτές φτάνουν πλέον τις 620.000.

Πρόκειται για καταναλωτές που κάνουν συστηματικές αγορές από το Internet και κατά μέσο όρο το α΄ εξάμηνο του 2009 έκαναν 6 αγορές συνολικής αξίας περίπου 550 ευρώ. Συνήθως αγοράζουν αεροπορικά - ακτοπλοϊκά εισιτήρια (37%), εξοπλισμό πληροφορικής (25%), βιβλία (19%), ρούχα - αξεσουάρ (15%), εισιτήρια παραστάσεων (13%), κρατήσεις σε ξενοδοχεία (13%), gadgets (13%), λογισμικό (13%), ηλεκτρικά είδη (12%), μουσική και DVD (11%).

Οι τάσεις σύμφωνα με την παραπάνω έρευνα είναι αυξητικές (οι 185.000 on line αγοραστές το 2006 σχεδόν τετραπλασιάστηκαν σε δύο χρόνια) και εκτιμάται ότι θα συνεχίσουν με τον ίδιο ρυθμό.

Μπροστά σε αυτήν την προοπτική, πολλές λιανικές αλυσίδες επενδύουν στη δημιουργία ηλεκτρονικών καταστημάτων, στοχεύοντας τόσο στο να κερδίσουν τους καταναλωτές που εξυπηρετούνται μέσω ηλεκτρονικών αγορών όσο και στο να εκμεταλλευτούν την προβολή που παρέχει το Διαδίκτυο....η συνέχεια του άρθρου εδώ...

* Πηγή: euro2day

Πέμπτη 26 Νοεμβρίου 2009

To σωστό management σε έναν κόσμο που αλλάζει


Του Νίκου Γιαννουλάτου, Managing Partner της Cornerstone Athens

Καθώς η λέξη «περικοπές» ακούγεται όλο και πιο συχνά σε όλο τον κόσμο, δεν αποτελεί έκπληξη το ότι, τόσο τα στελέχη της διοίκησης όσο και οι εργαζόμενοι σε όλα τα επίπεδα ενός οργανισμού αναμένεται να αντιμετωπίσουν αυξανόμενες δυσκολίες.

Παράλληλα τα ΜΜΕ παρουσιάζουν συνεχώς αναλύσεις, οι οποίες προβλέπουν μία σημαντική μείωση στις υπάρχουσες θέσεις εργασίας κατά τη διάρκεια του 2010, ενώ ταυτόχρονα δίνουν έμφαση στη σημασία του σωστού χειρισμού των περικοπών από την πλευρά της διοίκησης.

Στην Cornerstone Athens βρισκόμαστε σε επικοινωνία με μεγάλους οργανισμούς, οι οποίοι αναζητούν τρόπους αντιμετώπισης της υφιστάμενης οικονομικής ύφεσης. Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που φαίνεται να αντιμετωπίζουν όλο και περισσότερες εταιρείες, αφορά την επίδραση των αλλαγών στον χώρο εργασίας, καθώς και τον ρόλο του μάνατζερ στην ελαχιστοποίηση αυτών των αλλαγών και στην ενίσχυση του ηθικού των εργαζομένων.

Οσο κι αν και ακούγεται κοινότοπο, στα «δύσκολα» η αξία του καλού manager είναι πραγματικά ανυπολόγιστη. Για παράδειγμα, το να χειριστεί κανείς συναντήσεις με ανθρώπους των οποίων οι θέσεις εργασίας βρίσκονται σε άμεσο κίνδυνο ή το να μπορέσει να αφουγκραστεί το κλίμα που επικρατεί κάνοντας απλά μία βόλτα στους διαδρόμους της εταιρείας, αποτελεί το μεγαλύτερο προσόν που μπορεί να διαθέτει ένας μάνατζερ σε χαλεπούς καιρούς.

Για τον λόγο αυτό, η πρώτη συμβουλή που δίνουμε στους συνεργάτες μας είναι να εκπαιδεύουν τα υψηλόβαθμα στελέχη τους στον τρόπο ηγεσίας της ομάδας τους κατά τη διάρκεια των αλλαγών. Αν και τα άτομα αυτά διαθέτουν συνήθως μεγάλη εμπειρία σε θέματα διοίκησης εταιρειών, ωστόσο δεν έχουν πάντα τις γνώσεις που θα τους βοηθήσουν να αντιμετωπίσουν τις αντιδράσεις των εργαζομένων σε καθημερινή βάση. ...η συνέχεια του άρθρου εδώ.....

* Πηγή: KerdosOnLine

Τετάρτη 25 Νοεμβρίου 2009

Όταν οι συνάδελφοι μαχαιρώνουν πισώπλατα


του John Tierney

Το κουτσομπολιό μεταξύ ενηλίκων στο χώρο εργασίας μπορεί τελικά να είναι πιο ύπουλο απ' ό,τι το κουτσομπολιό μεταξύ εφήβων στο σχολείο. Αν δυσκολεύεστε να το πιστέψετε, διαβάσατε το τελευταίο τεύχος της «Journal of Contemporary Ethnography", το οποίο επικεντρώνεται σε όσα λένε μεταξύ τους οι δάσκαλοι ενός δημοτικού σχολείου στις ΗΠΑ για τη διευθύντρια τους, πίσω από την πλάτη της.

Αυτά τα σπάνια «ντοκουμέντα κουτσομπολιού» έχουν επί μακρόν αποτελέσει αντικείμενο μιας θεωρητικής αντιπαράθεσης ανάμεσα σε ανθρωπολόγους και κοινωνιολόγους. Η μια πλευρά, η σχολή του λειτουργισμού, θεωρεί ότι το κουτσομπολιό είναι ένα χρήσιμο εργαλείο για την εφαρμογή των κοινωνικών κανόνων και τη διατήρηση της αλληλεγγύης ανάμεσα στα μέλη μιας ομάδας. Η άλλη σχολή αντιλαμβάνεται το κουτσομπολιό ως μια επιθετική συμπεριφορά ανθρώπων, οι οποίοι προσπαθούν εγωιστικά να προωθήσουν τα δικά τους συμφέροντα.

Σύμφωνα με παλαιότερες μελέτες, άπαξ και κάποιος έκανε ένα αρνητικό σχόλιο για κάποιον που δεν ήταν παρών, ήταν βέβαιο ότι τα σχόλια που θα ακολουθούσαν θα γίνονταν ολοένα και πιο κακεντρεχή, εκτός και αν βρισκόταν κάποιος να πάρει το μέρος του απόντος.

Με τη νέα μελέτη αποδεικνύεται ότι, και στο χώρο εργασίας, όσο προχωρά η συζήτηση, τα σχόλια τείνουν να γίνονται όλο και πιο αρνητικά, αλλά με ηπιότερο τρόπο, ενώ οι συζητήσεις πιο απρόβλεπτες, όπως εξηγεί ο Τιμ Χάλετ, κοινωνιολόγος στο Πανεπιστήμιο της Ιντιάνα, ο οποίος πραγματοποίησε τη μελέτη.

Ο Χάλετ εξηγεί: «Το κουτσομπολιό στο χώρο εργασίας είναι κατά κάποιον τρόπο ένας πόλεμος δυσφήμισης. Μοιάζει με το απλό κουτσομπολιό, αλλά είναι εμπλουτισμένο και περισσότερο λεπτομερές. Έχει περισσότερα από ένα επίπεδα, γιατί οι άνθρωποι μιλούν έμμεσα. Είναι πιο προσεκτικοί, γιατί ξέρουν ότι, εκτός από μια φιλία, μπορεί να χάσουν ακόμη και τη δουλειά τους».

Κατά τη διάρκεια των δύο ετών που πέρασε ο Χάλετ μελετώντας τη δυναμική της ομάδας σ' ένα δημοτικό σχολείο των κεντροδυτικών Πολιτειών των ΗΠΑ, ανακάλυψε ότι οι δάσκαλοι εξοικειώθηκαν τόσο πολύ με τον ίδιο και την κάμερα του ώστε, όταν ήταν μόνοι μαζί του, έκαναν αρνητικά σχόλια για τη διευθύντρια τους. Ωστόσο, στις επίσημες συνελεύσεις των δασκάλων ήταν πιο διακριτικοί.


"Προσβολές και σχόλια στο γραφείο"

Πολλές φορές, αντί να ασκούν ευθέως κριτική, έκαναν έμμεσα σαρκαστικά σχόλια. Επίσης, ακολουθούσαν και μια άλλη έμμεση τακτική, η οποία θα μπορούσε να ονομαστεί «ο έπαινος του προκατόχου». Σε μια συνέλευση δασκάλων, ένας εξ αυτών αναφέρθηκε με νοσταλγία στην προηγούμενη διεύθυνση: «Ηταν όλα τόσο ήρεμα, μπορούσες να διδάξεις με την ησυχία σου». Οι υπόλοιποι δάσκαλοι έσπευσαν να συμφωνήσουν. Κανείς δεν αποκάλεσε ευθέως τη νέα διευθύντρια αυταρχική και ενοχλητική, αλλά ήταν ξεκάθαρο ότι όλοι αυτό εννοούσαν.

Καθώς οι δάσκαλοι συνέχισαν να ειρωνεύονται τη διευθύντρια, η συζήτηση έγινε ακόμη πιο πικρόχολη. Η διευθύντρια άρχισε να αισθάνεται ότι η εξουσία της υπονομευόταν από το κουτσομπολιό και πλήρωσε με το ίδιο νόμισμα τους δασκάλους τους οποίους υποπτευόταν ότι τη σχολίαζαν αρνητικά. Δάσκαλοι και μέλη του διοικητικού προσωπικού έφυγαν από το σχολείο και οι επιδόσεις των μαθητών έπεσαν.

Ορισμένοι διευθυντές προσπαθούν να μετατρέψουν το γραφείο σε «ζώνη όπου απαγορεύεται το κουτσομπολιό», αλλά ο Χάλετ πιστεύει ότι η πιο ρεαλιστική λύση είναι να προσπαθήσεις να το διαχειριστείς και όχι να το απαγορεύσεις. Λέει όταν, π.χ., ένας ανταγωνιστής στη δουλεία φαίνεται αποφασισμένος να συκοφαντήσει μια σύμμαχο σας που δεν είναι παρούσα, εσείς καλό θα ήταν να κάνετε ένα «προληπτικό θετικό σχόλιο». Ένα απλό «Δεν είναι εκπληκτική στη δουλειά της;» είναι αρκετό για να αποτρέψει την επίθεση.

Και αν τα πράγματα γίνουν πολύ σκούρα, πάντα μπορείτε να ξεφύγετε, λέγοντας: «Δεν κάνουμε καμιά δουλειά, λέω 'γώ;».

* Το μεταφρασμένο άρθρο το αναδημοσιεύουμε από το ένθετο "The New York Times" της "Κυριακάτικης Ελευθεροτυπίας 221109". Το πρωτότυπο άρθρο μπορούμε να το δούμε εδώ

Τρίτη 24 Νοεμβρίου 2009

The Facebook Era

Πολύ ενδιαφέρουσα παρουσίαση βιβλίου από το BizWriter

Στις business οι σχέσεις είναι το παν. Το online social networking μέσω web site όπως είναι το Facebook, το LinkedIn, το Twitter και άλλα βοηθάνε στη δημιουργία χρήσιμων σχέσεων με διάφορους ανθρώπους συμπεριλαμβανόμενων των πελατών και των εν δυνάμει πελατών. Υπό μία έννοια, τα social network είναι το νέο Customer Relationship Management (CRM). Οι εταιρείες που χρησιμοποιούν τα social network μπορούν να επηρεάσουν θετικά τη συζήτηση που γίνεται γύρω από το brand τους αρκεί να τα χρησιμοποιήσουν σωστά και να αποδεχθούν ότι το brand τους δεν είναι αυτό που οι ίδιες λένε ότι είναι, αλλά αυτό που το κοινό τους λέει ότι είναι.

Στην καρδιά του social networking είναι το λεγόμενο online social graph το οποίο είναι “a map of every person on the Internet” και ο τρόπος με τον οποίον όλα αυτά τα άτομα συνδέονται μεταξύ τους. Υπάρχουν τρεις λόγοι για την σημασία που έχει το online social graph για τις business.

1. Οι business είναι φύσει κοινωνικό φαινόμενο.

2. Μεγάλο μέρος των πωλήσεων βασίζεται σε συστάσεις, με άλλα λόγια, στο networking, το οποίο είναι εξ αντικειμένου πιο ευρύ online.... η συνέχεια της παρουσίασης εδώ ....

Δευτέρα 23 Νοεμβρίου 2009

CyberGens: Run Forrest, run...



Γράφει η Κατερίνα Πολυμερίδου

Το πιο απαιτητικό κοινό, οι νέοι, υποχρεώνουν τους σημερινούς marketers σε διαρκή εγρήγορση και επαναπροσδιορισμό μεθόδων και στρατηγικών.

Digital Era...
Για να παρακολουθήσουν τη γενιά του tweeting, texting και του social networking, οι marketers θα πρέπει να «βουτήξουν» κυριολεκτικά στον ψηφιακό κόσμο των νέων. Στο βρετανικό περιοδικό Marketing δημοσιεύθηκε πρόσφατα μία ενδιαφέρουσα έρευνα που πραγματοποίησε το MTV, με σκοπό να βοηθήσει τους marketers να πλοηγηθούν στον κόσμο των νέων. Η έρευνα «MTV Generation V.2», καταλήγει στο συμπέρασμα ότι η συμπεριφορά των 16-25 ετών, έχει αλλάξει σημαντικά από την εποχή που λανσαρίστηκαν το Facebook, το 2004 και το Youtube, το 2005.

Παρουσιάζει τη σύγχρονη νεολαία, την οποία ονομάζει Cyborg Generation, ως μία «φυλή» αποτελούμενη από μίνι-διασημότητες, που έχει ψύχωση με την online εικόνα της και βρίσκεται σε διαρκή αναζήτηση ταυτότητας.

Οι «CyberGens» έχουν σήμερα περισσότερες απαιτήσεις από τις μάρκες. Δεν δέχονται την παρεμβολή των μαρκών στα μίντια που καταναλώνουν, αν δεν υπάρχει πολύ καλός λόγος. Για να ξεκινήσει ο διάλογος, η αφετηρία πρέπει να είναι η ειλικρίνεια και η διαφάνεια και οι νέοι περιμένουν από τις μάρκες να δουλέψουν σκληρά και να τους προσφέρουν κάτι έξτρα, χωρίς να το πληρώσουν.
Η έρευνα, καταλήγει στην αποτύπωση τεσσάρων βασικών key trends.

1. Hyper-fragmentation
Από τη μία πλευρά, οι νέοι έχουν σήμερα περισσότερες δυνατότητες να διαμορφώσουν οι ίδιοι όπως επιθυμούν το περιβάλλον τους. Από την άλλη, αναζητούν την αίσθηση της «ένταξης», σε διάφορες ομάδες. Οι CyberGens κρίνουν τις μάρκες συνολικά μέσα στη σφαίρα του δικού τους lifestyle. Η δημιουργία πιστότητας είναι πιο δύσκολη και οι νέοι μετακινούνται ευκολότερα από μάρκα σε μάρκα. Καθώς η εμπιστοσύνη στη θρησκεία, στην οικογένεια και στην πολιτική έχει πληγεί σοβαρά, οι μάρκες μπορούν να προσφέρουν μια αίσθηση «κοινότητας». Το iPhone και η κοινότητα που έχει δημιουργήσει, είναι ένα καλό παράδειγμα.

2. Open-source society
Οι CyberGens αισθάνονται ότι έχουν τον έλεγχο στα μίντια που καταναλώνουν. Δεν δέχονται πια παθητικά κανένα περιεχόμενο και απαιτούν διαφάνεια και ανοιχτές δομές. Μπορεί να είναι «καταναλωτικοί» όσον αφορά στις μάρκες, αλλά είναι έτοιμοι να υποθέσουν το χειρότερο εάν τα κίνητρα δεν είναι εμφανή. Η συμβουλή για τους marketers θα ήταν να επιτρέψουν στους νέους να αισθανθούν «ιδιοκτησία» της μάρκας. Η σελίδα των οπαδών της Coca-Cola στο Facebook, η οποία δημιουργήθηκε αρχικά από τους χρήστες και υποστηρίχθηκε στη συνέχεια από την εταιρεία, είναι πολύ πιο επιτυχημένη από όσο θα ήταν μια «επίσημη» εταιρική ιστοσελίδα.

3. Rewired: Generation Now
Στη cyber εποχή, μπορεί κανείς να βρει αυτό που θέλει χωρίς ιδιαίτερο κόπο. Μιλάμε για την εποχή του «convenience». Αυτό ως ένα βαθμό, σημαίνει ότι ζούμε μέσα από συντομεύσεις, χωρίς να βλέπουμε ολόκληρη την εικόνα. Εξαιτίας αυτής της πραγματικότητας, οι νέοι απογοητεύονται όταν καλούνται να εκπληρώσουν στόχους οι οποίοι απαιτούν αρκετή προσπάθεια. Για το λόγο αυτό, πιθανά δεν θα μπουν στη διαδικασία να αναπτύξουν σχέσεις με μία μάρκα η οποία θα απαιτήσει αρκετή προσπάθεια από αυτούς... η συνέχεια του άρθρου εδώ ....

Πηγή: MarketingWeek On Line

Κυριακή 22 Νοεμβρίου 2009

Τα ανέκδοτα της κρίσης

Δεν είναι αστείο να μένεις άνεργος, να χάνεις την πίστη σου. Όμως η ίδια η απελπισία γεννά και το αντίδοτό της, το γέλιο. Η οικονομική κρίση όσο ψωμί αφαιρεί από τα θύματά της, το δίνει στους κωμικούς του δυτικού κόσμου!



Την Πέμπτη ο Ντάου Τζόουνς ξεπέρασε και πάλι το φράγμα των 10.000 μονάδων. "Γιούπιιιιί!" φώναζαν 15.000.0000 άνεργοι Αμερικανοί, που παρακολουθούσαν το CNN με τις πιτζάμες μέρα μεσημέρι». (Σεθ Μάγιερς, από το Saturday Night Live)

Και η εκδοχή του αμερικανού κωμικού και παραγωγού Μπιλ Μάαρ πάνω στο ίδιο γεγονός:«Ο Ντάου χτύπησε τις 10.000 μονάδες! Για πρώτη φορά μετά την κατάρρευση του χρηματιστηρίου. Ο κόσμος ενθουσιάστηκε τόσο πολύ, που βγήκε ςτους δρόμους - κάτι πολύ εύκολο, αφού πολλοί ήδη ζουν εκεί!»

«Ο πρόεδρος Ομπάμα καλωσόρισε τα μέλη της Γενικής Συνόδου του ΟΗΕ, λέγοντας, "Όσο είστε εδώ, να βγείτε και για ψώνια!". Νομίζω πως τα κατάφερε, γιατί η Κίνα αγόρασε αμέσως οχτώ τράπεζες, δύο αυτοκινητοβιομηχανίες και την πολιτεία του Γουαϊόμινγκ!»

Η οικονομία είναι τόσο χάλια που...

...αν η τράπεζα σου γυρίσει την επιταγή σου με τη σημείωση «Ανεπαρκείς πόροι», τους τηλεφωνείς και ρωτάς: «Εννοείτε εσείς ή εγώ;»
...οι μετοχές της Matchbox και της Hot Wheels είναι υψηλότερα από της General Motors! (Αυτό είναι και η αλήθεια!)
...ένα φορτηγό με Αμερικανούς συνελήφθη την ώρα που προσπαθούσε να περάσει στο Μεξικό
...ο Ντικ Τσέινι πήγε για κυνήγι με τον χρηματιστή του. (Σ.σ.: οε κάποιο κυνήγι είχε πυροβολήσει έναν φίλο του δικηγόρο!)
...τα μεγαλοστελέχη παίζουν πια μίνι-γκολφ!
...μια εικόνα τώρα είναι διακόσιες λέξεις!
...ο ράπερ 50 Cent άλλαξε το όνομα του σε 10 Cent!
...η Exxon Mobil απέλυσε 25 βουλευτές!
...τώρα, όταν ταξιδεύουν ο Μπιλ και η Χίλαρι (Κλίντον), μένουν στο ίδιο δωμάτιο!
...γνωστή σελέμπριτι άλλαξε το όνομα της σε «Πάρις Χόλιντέϊ Ιν»!

Με την υπογραφή του κωμικού Ίζέι Λένο:

• Μου έστειλαν μια επιστολή για ένα δάνειο το οποίο έχει προ - απόρριψη.
• Παράγγειλα ένα μπέργκερ σε φαστφουντάδικο και ο υπάλληλος με ρώτησε: «Και έχετε λεφτά για να πάρετε πατάτες μ' αυτό;»
• Η Σάρα Πέιλιν τώρα πυροβολεί ζώα από το ελικόπτερο για τροφή και όχι για χόμπι!
• Η Αντζελίνα Τζολί υιοθέτησε ένα παιδί από την Αμερική!
• Αγόρασα μια τοστιέρα και μαζί μου έδωσαν μια τράπεζα δωρεάν!
• Οι μητέρες στην Αιθιοπία λένε στα παιδιά τους: «Τελείωσε το φαΐ σου! Δεν ξέρεις ότι υπάρχουν παιδάκια που πεινάνε στην Αμερική;»
• Κάθε φορά που ο Τζορτζ Μπους πάει στο εξωτερικό, υπάρχει κόσμος που κρύβεται πίσω του, με την ελπίδα να αποκτήσει κανένα παπούτσι (Σ.σ.: αναφορά στη γνωστή ιστορία με το παπούτσι που συνέβη στο Ιράκ.)

Και ένα ναυτιλιακό:

Η ναυτιλία είναι τόσο χάλια, που οι μόνοι που χρησιμοποιούν πλέον καράβια είναι οι Σομαλοί.

* Το άρθρο είναι της κυρίας Βάσως Καννελοπούλου στο περιοδικό "Έψιλον", τ. 971, σελ. 48 της εφημερίδας "Κυριακάτικη Ελευθεροτυπία 221109", μέρος του οποίου αναδημοσιεύουμε παραπάνω.

Σάββατο 21 Νοεμβρίου 2009

Think 2010: Stay focused on the fundamentals

As you look to get ahead of the recovery and set yourself up for success in 2010, let's revisit some of the lessons learned during the recession that you can apply going forward. We've been compiling both forward-looking perspectives and retrospective wisdom on our Fast.Forward. channel on YouTube. In this week's post, we want to call out some advice from Rick Carpenter of the agency DDB in Chicago.
From Rick's perspective, the recession underscored the fundamental truth in marketing: you need to continually, and earnestly, focus on the customer. This means understanding what's going on in their lives and what their mindset is, and it's critical to be relevant to the people that the message will reach.
The recession also taught us that marketers must retrench and commit to their own fundamental core values. Your brand and company shouldn't continually have to reinvent itself to adapt to the macro-economic climate. As you prepare for 2010, is your positioning clear?

Listen to what Rick has to say here:






To stay engaged with our Think2010 series more broadly, visit http://www.google.com/advertisers/campaigns/think2010/

Πηγή: Inside AdWords

Παρασκευή 20 Νοεμβρίου 2009

Όταν Μιλάτε Πάρα Πολύ …

Sandler Tips

Όταν βρίσκεστε σε µια συνάντηση πώλησης, µήπως ακούτε τη φωνή σας περισσότερο από τη φωνή του υποψήφιου πελάτη; Μήπως αισθάνεστε ότι προσπαθείτε να δώσετε πολλή πληροφόρηση και να εκπαιδεύσετε τον υποψήφιο πελάτη, προκειµένου να δείξετε αξιοπιστία και εξειδίκευση; Μήπως επιδεικνύετε την γνώση σας µε την ελπίδα να δηµιουργήσετε ενδιαφέρον και ενθουσιασµό; Μήπως επεξηγείτε αναλυτικά τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήµατα της εταιρείας σας, των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας; Μήπως προσπαθείτε να διαβάσετε την σκέψη του υποψήφιου πελάτη αντί να κάνετε στοχευµένες ερωτήσεις και να παίρνετε τις κατάλληλες απαντήσεις; Εάν ισχύουν αρκετά από τα παραπάνω, τότε «Μιλάτε Πάρα Πολύ»!

Σε αυτή την περίπτωση, στο τέλος της συνάντησης, ο υποψήφιος πελάτης έχει µάθει πολύ περισσότερα για σας και τις υπηρεσίες σας από όσα έχετε µάθει εσείς γι’ αυτόν. Έτσι, δεν ανακαλύπτετε πολλά σχετικά µε το τι σκέφτεται ο πελάτης για σας, ποιες είναι οι προτιµήσεις του, για τον τρόπο που δουλεύει, πώς παίρνει αποφάσεις, ποιοι από τους τρόπους που προσπάθησε να λύσει το πρόβληµά του στο παρελθόν είχαν αποτέλεσµα και ποιοι όχι.

Επιπρόσθετα, µετά την συνάντηση και αφού έχετε επιστρέψει στο γραφείο, συµβαίνει πολλές φορές να διαπιστώνετε ότι δεν καταφέρατε να εκµαιεύσετε ποιος είναι ο προϋπολογισµός που ο υποψήφιος πελάτης διαθέτει για το προϊόν σας, ποια είναι η διαδικασία µε την οποία αποφασίζει ή ακόµα σε ποιο βαθµό έχει δεσµευτεί για µια συνεργασία µε την εταιρεία σας! ∆εν ξέρετε γιατί κάποιοι πελάτες αγοράζουν από εσάς και κάποιοι άλλοι από τους ανταγωνιστές σας. Εάν συµφωνείτε ότι αρκετά από τα παραπάνω ισχύουν συχνά, τότε θα πρέπει να ανησυχείτε!

Εάν δεν αισθάνεστε άνετα να κάνετε ερωτήσεις, προφανώς δεν αισθάνεστε επίσης άνετα να κάνετε τον υποψήφιο πελάτη σας να δεσµευτεί ή να πάρει αποφάσεις. Το αποτέλεσµα είναι να κάνετε εσείς όλη την δουλειά, να προσπαθείτε να ξεπερνάτε όλα τα εµπόδια, ενώ ο υποψήφιος πελάτης σας στο τέλος να εξαφανίζεται

Ακόµα, µήπως δεν αισθάνεστε άνετα να χειρίζεστε τα εµπόδια και τις αντιρρήσεις των υποψήφιων πελατών σας; Ενώ λοιπόν εσείς εφαρµόζετε τα όσα έχετε διδαχθεί κατά καιρούς, αυτά δε φαίνεται να σας βοηθάνε στο κλείσιµο της πώλησης.

Έχετε δοκιµάσει όλες αυτές τις «εγγυηµένες» τεχνικές κλεισίµατος που έχετε διδαχθεί, για να διαπιστώσετε τελικά, ότι ο υποψήφιος πελάτης σας τις γνωρίζει καλύτερα από εσάς; Εάν αυτό βλέπετε να συµβαίνει, τότε έχετε πέσει στην «παγίδα της τεχνικής». Οι πελατειακές σχέσεις χτίζονται πρωτίστως µέσα από αµοιβαία εµπιστοσύνη και συµπάθεια, καθώς επίσης µε επικοινωνία και κατανόηση µεταξύ ανθρώπων και όχι τόσο µε τεχνικές.

Αναρωτιέστε τι µπορείτε να κάνετε γι’ αυτό; Το πρώτο πράγµα που πρέπει να κάνετε είναι να αποφασίσετε ότι σίγουρα θα κάνετε κάτι! Άλλωστε για πόσο ακόµα τα παραπάνω εµπόδια θα σας εµποδίζουν να κάνετε την δουλειά σας;

Το δεύτερο πράγµα που πρέπει να φροντίσετε είναι να αποδεχτείτε το γεγονός ότι θα πρέπει να κάνετε κάποιες αλλαγές .Συνειδητοποιείστε ότι συχνά δεν ξεπερνάτε τα παραπάνω προβλήµατα, όχι γιατί στερείστε τεχνικής ή προσπάθειας. Είναι πιο πιθανό ένας συνδυασµός από φοβίες, όπως «ποτέ δεν θα µπορούσα να ρωτήσω τον υποψήφιο πελάτη µου για …» και πεποιθήσεις όπως «Οι υποψήφιοι πελάτες δεν θα αποκάλυπταν ποτέ αυτή την πληροφόρηση ακόµα και αν τους ρωτούσα …», να σας εµποδίζουν να ξεπεράσετε τα εµπόδια προκειμένου να φτάσετε στην επιτυχία.

Τρίτον, θα πρέπει να είστε πρόθυµοι να ασκήσετε τα δικαιώµατά σας ως πωλητές. Έχετε το δικαίωµα στην αλήθεια, ακόµα και αν µερικές φορές δεν είναι αυτό που θέλετε να ακούσετε. Έχετε το δικαίωµα να κάνετε ερωτήσεις για να διαπιστώσετε σε ποιο σηµείο της διαδικασίας πώλησης βρίσκεστε και τι πρόκειται να συµβεί µετά. Έχετε το δικαίωµα να αποφασίσετε πού και µε ποιον θα επενδύσετε τον χρόνο σας.

Πρέπει όµως να προσέξετε την σειρά των τριών παραπάνω βηµάτων. Θα πρέπει να δεσµευτείτε στην αλλαγή πριν αυτή προκύψει. Καθώς ξεκινάτε να αλλάζετε τα πιστεύω και τις συµπεριφορές σας και να εξασκείτε τα δικαιώµατά σας, είναι πολύ πιθανό στην αρχή να νιώσετε άβολα, αλλά µην ανησυχείτε, µιας και είναι το είδος της δυσφορίας που ακολουθεί κάθε σηµαντική αλλαγή. Αυτή η βραχυπρόθεσµη ανησυχία διαρκεί τόσο λίγο που αξίζει τον κόπο µιας συστηµατικής προσπάθειας, αφού αποτελεί την έναρξη για µια µεγαλύτερη, µακροπρόθεσµη επιτυχία.

*Πηγή: Newsletter KPMG 010906

Τετάρτη 18 Νοεμβρίου 2009

Πόσο αξιόπιστες είναι οι μετρήσεις της νοημοσύνης;

Η μαζική υστερία με την «ιδιοφυΐα» και η εναγώνια αναζήτηση «μεγάλων ταλέντων» είναι δείγμα κοινωνικής παρακμής και στηρίζεται μόνο σε επιστημονικές παρανοήσεις και μύθους



Του ΣΠΥΡΟΥ ΜΑΝΟΥΣΕΛΗ

Υπάρχουν πολλοί και εντελώς διαφορετικοί μεταξύ τους τρόποι καταμέτρησης της ανθρώπινης ευφυΐας. Κανένας όμως από αυτούς δεν θεωρείται σήμερα επιστημονικά φερέγγυος και κοινωνικά ουδέτερος. Ισως γι' αυτό πλήθος ειδικών ερευνητών αποφάσισαν πρόσφατα να καταρρίψουν επιστημονικά τον μύθο του «Δείκτη Νοημοσύνης» και συνεπώς να αμφισβητήσουν την αξιοπιστία των τεστ ευφυΐας.

Η ιδιαίτερα ευφυής συμπεριφορά δεν θεωρείται πλέον μια κοινωνικά επικίνδυνη ιδιομορφία ή ένα σπάνιο αλλά αξιοθαύμαστο προσωπικό «χάρισμα». Αντίθετα, αποτελεί μια αδυσώπητη κοινωνική επιταγή, την εκπλήρωση της οποίας οφείλουμε να επιδιώκουμε οι πάντες και κυρίως να την καλλιεργούμε στα παιδιά από πολύ τρυφερή ηλικία.

Πρόσφατα Αμερικανοί και Καναδοί ερευνητές αμφισβήτησαν την ακρίβεια και την αξιοπιστία του λεγόμενου Δείκτη Νοημοσύνης (IQ), επικαλούμενοι μάλιστα ένα πολύ χαρακτηριστικό παράδειγμα «ευφυούς» ανθρώπου, την περίπτωση του τέως προέδρου των ΗΠΑ, Τζορτζ Μπους. Οσο απίστευτο κι αν ακούγεται, ο Μπους συγκαταλέγεται στο 10% των πλέον ευφυών ανθρώπων στον κόσμο (!), σύμφωνα τουλάχιστον με τον Δείκτη Νοημοσύνης του (περίπου 120), κάτι που δεν επαληθεύτηκε καθόλου στην πράξη, δεδομένων των αμέτρητων ανοησιών που διέπραξε στη διάρκεια της θητείας του.

Σε σχετικό άρθρο που δημοσιεύτηκε στο γνωστό επιστημονικό περιοδικό «New Scientist», διακεκριμένοι ερευνητές των ανθρώπινων νοητικών ικανοτήτων επικρίνουν σφοδρά τα τεστ νοημοσύνης. Ο Keith Stanovich, καθηγητής Εφαρμοσμένης Ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο του Οντάριο, στον Καναδά, τα τελευταία δεκαπέντε χρόνια έχει επικεντρώσει τα ερευνητικά του ενδιαφέροντα στην επαλήθευση της βασικής του θέσης: ότι οι ιδιοφυείς μπορεί να κάνουν και βλακείες, και το αντίστροφο. Κατά τον Stanovich, ο τρόπος με τον οποίο έχει καθιερωθεί να αξιολογείται σήμερα η νοημοσύνη ενός ανθρώπου είναι από τη φύση του προβληματικός. Και αυτό, γιατί στην πραγματικότητα τα καθιερωμένα τεστ νοημοσύνης μετρούν μόνο ένα πολύ περιορισμένο πεδίο της ιδιαίτερα σύνθετης ανθρώπινης νοημοσύνης, δηλαδή την ικανότητα για αφηρημένους συλλογισμούς, την ικανότητα φωτογραφικής απομνημόνευσης και την ταχύτητα εκμάθησης. ...η συνέχεια του άρθρου εδώ ....

*Πηγή: Ελευθεροτυπία 141109

Τρίτη 17 Νοεμβρίου 2009

Το μέλλον του online μάρκετινγκ


Του Nικολαου Παπαβασιλειου*

Online-marketing είναι ένα θέμα με μεγάλη έκταση. Τι σημαίνει όμως συγκεκριμένα online-marketing; Τα κλασικά εργαλεία όπως banner, content ad, pop-ups και newsletter είναι σε όλους γνωστά. Υπάρχουν όμως πολλές επιπλέον μέθοδοι (affiliate marketing, search engines-marketing, e-mail-marketing, mobile marketing) για να επικοινωνηθεί η επιχείρηση και τα προϊόντα της με τη χρήση ψηφιακών επικοινωνιακών εργαλείων στην αγορά. Affiliate marketing σημαίνει την εμφάνιση στις ιστοσελίδες των συνεργαζόμενων επιχειρήσεων της επιχείρησης και των προϊόντων της. Εχει αποδειχθεί ότι το affiliate marketing είναι ένα αποτελεσματικό και για το ηλεκτρονικό εμπόριο (μάρκετινγκ εμπορικών συναλλαγών) χρήσιμο εργαλείο.

Το search engines-marketing είναι ένα χρήσιμο εργαλείο και απαιτεί μικρό προϋπολογισμό. Με την εμφάνιση της επιχείρησης και των προϊόντων της στις μηχανές αναζήτησης επιτυγχάνεται μια γρήγορη και αποτελεσματική είσοδος στη σχετική αγορά-στόχο. Είναι αυτονόητο ότι η βέλτιστη χρησιμοποίηση των μηχανών αναζήτησης και η εύστοχη επιλογή των κατάλληλων λέξεων-κλειδιών προϋποθέτουν μια συνεχή διαδικασία προσαρμογής και ανανέωσης.

Το e-mail-marketing είναι ένα εργαλείο που καλύπτει ενέργειες από την απλή προβολή και προώθηση μέχρι το δέσιμο με τον πελάτη με μεγάλες δυνατότητες cross- και up-selling. Οι e-mail-εκστρατείες είναι πολύ αποτελεσματικές σε πολύ τμηματοποιημένες αγορές-στόχους. Από τη σκοπιά του καταναλωτή είναι αποφασιστική η αμεσότητα του μηνύματος και της προσφοράς.

 Το e-mail-marketing είναι ένα ενδιαφέρον εργαλείο, όταν η επιχείρηση θέλει να εφαρμόσει ένα προσανατολισμένο μάρκετινγκ στον διάλογο και να απευθυνθεί απευθείας στις αγορές-στόχους. Οι μεγαλύτερες ευκαιρίες του mobile marketing είναι στους τομείς της εξυπηρέτησης και του e-couponing. Η επιτυχία του mobile marketing είναι ότι το τηλέφωνο το έχω πάντα μαζί μου, τον υπολογιστή όμως όχι. Το γεγονός αυτό δίνει νέες ευκαιρίες στις επιχειρήσεις προς νέες στρατηγικές μάρκετινγκ.

Το ποσοστό χρησιμοποίησης του online-marketing στο μείγμα επικοινωνίας θα αυξάνεται συνεχώς. Αυτό οφείλεται σε δύο σημαντικούς λόγους: Πρώτον, αυτά τα μέσα όλο και περισσότερο θα βελτιώνονται τεχνολογικά και, δεύτερον, όλο και με περισσότερη δημιουργικότητα αυτά τα μέσα θα χρησιμοποιούνται από τα στελέχη του μάρκετινγκ. Οι ειδικοί βλέπουν στα ψηφιακά εργαλεία επικοινωνίας μεγάλες δυνατότητες για τον διάλογο με τον πελάτη.

Ο σωστός συνδυασμός των εργαλείων του μείγματος επικοινωνίας είναι αποφασιστικός για την επιτυχία στην αγορά. Επομένως, ο στόχος πρέπει να είναι η σωστή από απόψεως χρόνου και περιεχομένου δικτύωση όλων των μέσων επικοινωνίας, τόσο των κλασικών, όσο και των ψηφιακών.

Συνοπτικά μπορεί να λεχθεί ότι τα ψηφιακά μέσα επικοινωνίας θα χρησιμοποιούνται μεν όλο και περισσότερο, δεν θα αντικαταστήσουν όμως πλήρως τα κλασικά μέσα επικοινωνίας. Ο τρόπος επικοινωνίας, όμως, όλων των μέσων στο μέλλον όλο και αλλάζει και θα προσαρμόζεται στις ανάγκες και επιθυμίες των καταναλωτών.

*Ο κ. Νικόλαος Παπαβασιλείου είναι καθηγητής Μάρκετινγκ στο Τμήμα Μάρκετινγκ και Επικοινωνίας του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών.

* Το άρθρο το αναδημοσιεύουμε από την εφημερίδα Καθημερινή 151109

Δευτέρα 16 Νοεμβρίου 2009

Τι γυρεύουν τα ταξικά κριτήρια στα online κοινωνικά δίκτυα;

Έρευνες επιβεβαιώνουν ότι η μαρξιστική ερμηνεία της κοινωνικής πραγματικότητας αντανακλάται σε κάποιο βαθμό και στις σχέσεις που αναπτύσσονται στην πραγματικότητα των social media.



Όπως πολλοί άνθρωποι, η Anna Owens ξεκίνησε να χρησιμοποιεί το MySpace τέσσερα χρόνια πριν, για να είναι σ' επαφή με τους φίλους της που δεν ήταν στο κολλέγιο. Οι φιλίες μας στον offline κόσμο αντανακλούν συνήθως τις online επαφές μας, εκτιμούν οι ειδικοί.

Αρκετά σύντομα, ωστόσο, η Owens αντιλήφθηκε ότι ήταν πολύ «μεγάλη» για το site κοινωνικής δικτύωσης που χρησιμοποιούσε. Οι σελίδες που ήταν γεμάτες μουσική και χαρούμενα layout άρχισαν να την ενοχλούν. Την στιγμή μάλιστα που αποφοίτησε από το Πανεπιστήμιο οι συμφοιτητές της δεν ήταν πλέον στo MySpace, είχαν στραφεί στο Facebook.

Όσο το δίκτυο γνωστών και φίλων επεκτεινόταν, το Facebook άρχισε να εκπροσωπεί το σύνολο του κοινωνικού και επαγγελματικού περίγυρού της. «Το ΜySpace έχει συγκεκριμένο πληθυσμό ενώ το Facebook έχει κάτι διαφορετικό», λέει χαρακτηριστικά η 26χρονη που εργάζεται για μια μη κυβερνητική οργάνωση στο Σαν Φρανσίσκο στην Καλιφόρνια. «Οι ημιαπασχολούμενοι ενδεχομένως να ελκύονται περισσότερο από το MySpace-εξαρτάται από τον ποιο συναντάς και τι χρησιμοποιεί. Αυτό τελικά είναι το κίνητρο στη κοινωνική δικτύωση των ανθρώπων», καταλήγει.

«Η πάλη των τάξεων» στην online εποχή

Υπάρχει διαχωρισμός των κοινωνικών τάξεων online; Σχετικές έρευνες απαντούν καταφατικά στο συγκεκριμένο ερώτημα. Πρόσφατη έρευνα της Nielsen έδειξε ότι όσοι ανήκαν σε υψηλά οικονομικά στρώματα έχουν 25% μεγαλύτερες πιθανότητες να βρεθούν στο Facebook, την ίδια στιγμή που οι έχοντες λιγότερα εμφανίζουν 37% πιθανότητα να συνδεθούν στο MySpace.

Πιο συγεκριμένα, περίπου το 23% των χρηστών στο Facebook κερδίζουν περισσότερα από 100.000 δολάρια ετησίως, συγκριτικά με περισσότερο από το 16% των χρηστών του MySpace. Στην άλλη πλευρά της οικονομικής κλίμακας, το 37% στο ΜySpace παίρνει λιγότερα από 50.000 δολάρια τον χρόνο με το αντίστοιχο ποσοστό στο Facebook να αγγίζει το 28%.

«Οι χρήστες του MySpace ανήκουν συνήθως στα μεσαία στρώματα και προέρχονται από γειτονιές εργατών/τεχνιτών», σχολιάζει ο αντιπρόεδρος διαχείρισης δεδομένων της Nielsen, Mάικ Μαντσίνι και προσθέτει: «Πολλοί από αυτούς (στο MySpace) ανεβαίνουν μισθολογικά … ενώ οι χρήστες του Facebook μένουν συνήθως στα ακριβά προάστια». Την ίδια στιγμή, οι χρήστες του Twitter φαίνεται ότι αμείβονται περισσότερο όταν παράλληλα το 38% των χρηστών στο LinkedIn παίρνουν περισσότερα από 100.000 δολάρια ετησίως.

Πέρα από το οικονομικό υπόβαθρο των χρηστών στα παραπάνω sites, ενδιαφέρουσες εθνογραφικές έρευνες υποδεικνύουν ότι οι μετακινήσεις προσιδιάζουν σ ένα είδος «κινήματος». Η εθνογράφος Ντάνα Μπόιντ, ερευνώντας τη χρήση των κοινωνικών δικτύων σε Αμερικανούς εφήβους, παρατήρησε ότι υπήρχαν πολλά κοινά σημεία στη «μετανάστευση» από το ΜySpace στο Facebook.

Αρκετοί χρήστες έλεγαν ότι το πρώτο δεν είναι τόσο ασφαλές και μοιάζει με «γκέτο». Την ίδια στιγμή, το Facebook ξεκίνησε ως δίκτυο επαφών από το πανεπιστήμιο του Harvard και συνέχισε να κρατά ένα χαμηλό προφίλ -τουλάχιστον δεν είχε την πληθώρα των «ενοχλητικών» banners του MySpace-.

«Ενώ το Ιντερνετ χτίζει γέφυρες και μπορεί να συνδέσει ανθρώπους από διάφορα μέρη του πλανήτη, ακόμη τείνουμε να συνδεόμαστε με ανθρώπους που ερχόμαστε σ' επαφή στο φυσικό κόσμο», λέει χαρακτηριστικά η Σάρα Πέρεζ, blogger και σχολιαστής τεχνολογικών θεμάτων.... η συνέχεια του άρθρου εδώ ....

* Πηγή: Καθημερινή

Κυριακή 15 Νοεμβρίου 2009

Η οικονομική κρίση ευκαιρία για επιχειρήσεις

Τη στιγμή που όλοι τρέχουν να απαντήσουν στα προβλήματα που φέρνει η κρίση, νικητές θα είναι όσοι με ψυχραιμία μπορούν να καταλάβουν το δικό τους συγκριτικό πλεονέκτημα και έχουν τη μεγαλύτερη διαύγεια στον τρόπο αποτίμησης των ευκαιριών.




H ίδρυση μιας επιχείρησης είναι εγχείρημα με πολλούς κινδύνους. Ωστόσο, η σημερινή οικονομική κρίση μας ωθεί στον επαναπροσδιορισμό της έννοιας της ασφάλειας. Ο επαγγελματικός κόσμος μέχρι χτες στο μυαλό των περισσότερων χωρίζονταν σε «ασφαλείς» αλλά βαρετές θέσεις εργασίας και σε συναρπαστικές αλλά με περισσότερους κινδύνους. Τελευταία, πολλά από τα θεωρούμενα ασφαλή επαγγέλματα έχουν επηρεαστεί περισσότερο από την κρίση σε σχέση με άλλα και ολόκληροι κολοσσοί εξαφανίστηκαν σε μια νύχτα. Το προστατευμένο περιβάλλον εργασίας λοιπόν παύει να υπάρχει. Η επιτάχυνση και το επισφαλές περιβάλλον ευνοούν τους τολμηρούς που όμως διαθέτουν οξυμένη κρίση και εποπτεία.

Τι μπορεί να μας ωθήσει στη δημιουργία της δικής μας επιχείρησης; Η ανάγκη να ελέγχουμε το περιβάλλον στο οποίο εργαζόμαστε, η δημιουργικότητα, το να κάνουμε δηλαδή μια εργασία που να δίνει νόημα στη ζωή μας, και φυσικά το επιχειρηματικό μας ένστικτο. Κακοί σύμβουλοι αποδεικνύονται οι παθητικές σκέψεις όπως το «να αποκτήσω μια επιχείρηση για να επενδύσω τα χρήματα μου» (συχνά κάποιο franchise).

Οι στατιστικές αποδεικνύουν ότι στις νέες επιχειρηματικές ιδέες μεγάλο ρόλο παίζει η δυνατότητα να δει κανείς την επίδραση που έχει η επιχείρηση στη ζωή των άλλων. Είτε πρόκειται για ένα εστιατόριο, είτε ένα βιβλιοπωλείο, είτε μια εταιρεία παροχής υπηρεσιών, κάποιος γνωρίζει τους χρήστες των προϊόντων του και νιώθει πως παράγει έργο. Ο σκοπός, λοιπόν, δεν πρέπει ούτε και μπορεί να είναι μονοσήμαντα η απόκτηση κέρδους...η συνέχεια του άρθρου εδώ .....

*Πηγή: Ημερησία On Line

Σάββατο 14 Νοεμβρίου 2009

Μαθήματα εταιρικής επιβίωσης



του Ανδρέα Ρουμελιώτη "Εδώ Ράδιο "Ε""

Μάθημα 1ο: Ενας άνδρας μπαίνει για μπάνιο μόλις βγαίνει η γυναίκα του. Εκείνη τη στιγμή χτυπά η πόρτα. Η σύζυγος τυλίγει μια πετσέτα γύρω της και τρέχει να ανοίξει. Ανοίγοντας, αντικρίζει τον γείτονα. Πριν αρθρώσει λέξη, ο Γιάννης, ο γείτονας, της λέει: «Θα σου δώσω 800 ευρώ αν αφήσεις την πετσέτα να πέσει στο πάτωμα». Αφού το σκέφτεται για μια στιγμή, η γυναίκα αφήνει την πετσέτα και στέκεται ολόγυμνη μπροστά στον Γιάννη. Επειτα από λίγα λεπτά οφθαλμόλουτρου, ο Γιάννης βγάζει 800 ευρώ, της τα δίνει και φεύγει. Η γυναίκα τυλίγει πάλι την πετσέτα και γυρίζει στο μπάνιο. Ο σύζυγος τη ρωτά ποιος ήταν και αυτή του απαντά ότι ήταν ο Γιάννης, ο γείτονας. «Ωραία», λέει ο σύζυγος. «Σου είπε τίποτα για τα 800 ευρώ που μου χρωστάει;». Ηθικό δίδαγμα: Αν μοιράζεσαι κρίσιμες πληροφορίες που αφορούν κέρδος με τους μετόχους σου, μπορεί να αποφύγεις την έκθεση.

Μάθημα 2ο: Ενας παπάς προσφέρθηκε να πάρει την καλόγρια με το αυτοκίνητό του. Μπαίνει μέσα η καλόγρια, κάθεται, ανοίγει το πανωφόρι της και αποκαλύπτει τα καλλίγραμμα πόδια της. Ο παπάς μας παραλίγο να τρακάρει. Αφού επανακτά με δυσκολία τον έλεγχο του αυτοκινήτου, διστακτικά απλώνει το χέρι του στο γόνατό της. Η καλόγρια γυρίζει και του λέει: «Πάτερ, θυμάσαι τον ψαλμό 129;». Ο παπάς δαγκώνεται. Υστερα από λίγο όμως δεν αντέχει στον πειρασμό και απλώνει πάλι το χέρι του. Η καλόγριά μας επαναλαμβάνει: «Πάτερ, θυμάσαι τον ψαλμό 129;». «Συγγνώμη, αδερφή, αλλά η σάρκα είναι αδύνατη». Με τα πολλά φτάνουν στη μονή και η καλόγρια πάει στη δουλειά της. Μπαίνοντας στην εκκλησία, ο παπάς τρέχει στο βιβλίο των ψαλμών και ψάχνει να βρει τον 129. Διαβάζει: «Προχώρα μπροστά και ψάξε ψηλά, θα βρεις τη δόξα». Ηθικό δίδαγμα: Αν δεν είσαι καλά πληροφορημένος στη δουλειά σου, μπορεί να χάσεις μια σπουδαία ευκαιρία.

Μάθημα 3ο: Ενας πωλητής, ένας διοικητικός και ο μάνατζερ πήγαιναν για γεύμα εργασίας όταν βρίσκουν στον δρόμο ένα παλιό λυχνάρι. Το τρίβουν και βγαίνει ένα τζίνι. Το τζίνι λέει: «Θα ικανοποιήσω στον καθένα σας από μια επιθυμία». «Εγώ πρώτος, εγώ πρώτος!» πετάγεται ο διοικητικός. «Θέλω να είμαι στις Μπαχάμες, να οδηγώ ένα speed-boat χωρίς να έχω καμία έννοια». Πουφ, τον εξαφανίζει! «Εγώ τώρα, εγώ τώρα!» πετάγεται ο πωλητής. «Θέλω να είμαι στη Χαβάη, ξαπλωμένος σε μια παραλία με την προσωπική μασέρ μου, μια ατελείωτη προμήθεια από Πίνα Κολάδας και τον έρωτα της ζωής μου». Πουφ, πάει κι αυτός. «ΟΚ είναι η σειρά σου», λέει το τζίνι στον μάνατζερ. «Η επιθυμία μου», λέει ο μάνατζερ, είναι ότι, «θέλω αυτά τα τεμπελόσκυλα πίσω στο γραφείο αμέσως μετά το γεύμα!». Ηθικό δίδαγμα: Πάντα να αφήνεις το αφεντικό σου να μιλάει πρώτο.

Μάθημα 4ο: Μια γαλοπούλα κουβεντιάζει με έναν ταύρο. «Θα ήθελα πάρα πολύ να ανέβω στην κορυφή αυτού του δέντρου, αλλά δεν έχω την ενέργεια», λέει η γαλοπούλα. «Γιατί δεν τρως λίγο από τα απορρίμματά μου», προτείνει ο ταύρος. «Είναι γεμάτα θρεπτικά συστατικά». Η γαλοπούλα τρώει λίγη κοπριά και διαπιστώνει ότι της έδωσε αρκετή ενέργεια για να ανεβεί στο πρώτο κλαδί του δέντρου. Την επομένη, αφού τρώει περισσότερη κοπριά, καταφέρνει να ανεβεί στο δεύτερο κλαδί του δέντρου. Τελικά, την τέταρτη μέρα, αφού έφαγε μπόλικη κοπριά, κατάφερε να ανέβει στην κορυφή του δέντρου. Δεν πέρασε πολλή ώρα όμως και ένας κυνηγός την εντόπισε και τη σκότωσε. Ηθικό δίδαγμα: Τα «σκατά» μπορεί να σε ανεβάσουν στην κορυφή, αλλά δεν θα σε κρατήσουν εκεί.

Πηγή: Ελευθεροτυπία 121109

Τετάρτη 11 Νοεμβρίου 2009

Από τους καταναλωτές-ποντίκια στους καταναλωτές-γάτες

ΦΑΙΝΕΤΑΙ πως η οικονομική κρίση έπληξε τον κλάδο της διαφήμισης και των δημοσίων σχέσεων με μεγαλύτερη ένταση από τον κλάδο της παραγωγής. Οχι τόσο επειδή σε περιόδους οικονομικής δυσπραγίας η περικοπή των διαφημιστικών δαπανών περιλαμβάνεται στις πρώτες προτεραιότητες μιας επιχείρησης. Οι ειδικοί υποψιάζονται ότι πίσω από αυτήν την ορθολογιστική ερμηνεία κρύβεται μια βαθύτερη κρίση.Πολλοί μιλούν, μάλιστα, για «σχίσμα» ανάμεσα στις εταιρείες και τους διαφημιστές τους, από τη μια πλευρά, και στο κοινό, δηλαδή τους καταναλωτές, από την άλλη. Ο Τόμας Στρέρατ, διευθυντής του γερμανικού γραφείου της διαφημιστικής εταιρείας Οgilvy & Μather,περιγράφει παραστατικά τη σύγχρονη συμπεριφορά του μέσου καταναλωτή. «Παλαιότερα» αναφέρει «οι καταναλωτές είχαν τη συμπεριφορά του σκύλου του Παβλόφ. Για να πετύχεις την αύξηση των πωλήσεων ενός νέου απορρυπαντικού αρκούσε να πλημμυρίσεις τα ΜΜΕ, τις γιγαντοαφίσες και τα λεωφορεία με διαφήμιση για το συγκεκριμένο προϊόν. Με τη διαρκή επανάληψη, ίσως και με τη βοήθεια μιας επιλεκτικής έκπτωσης στην τιμή του προϊόντος, είχες με σιγουριά κερδίσει το μερίδιο αγοράς που προσδοκούσες. Σήμερα, δυστυχώς, ο καταναλωτής συμπεριφέρεται σαν... γάτα:κάνει ό,τι του αρέσει, όποτε του αρέσει!».



Το... νευρομάρκετινγκ
Ο δυσκολότερος πάντως γρίφος για τους διαφημιστές είναι ότι για τις αγορές δεν αποφασίζουν προφανώς μόνο η λογική και κάποια κατανοητά συναισθήματα, αλλά πολύπλοκοι παράγοντες. Ο κλάδος του neuromarketing ερευνά ακριβώς αυτή τη συμπεριφορά συνδυάζοντας την κλασική ψυχολογία με εγκεφαλογραφήματα που δείχνουν ποια κέντρα του εγκεφάλου μας είναι ενεργά όταν λαμβάνουμε μια καταναλωτική απόφαση. Βιβλία όπως το πρόσφατο «Βuyology» του Μάρτιν Λίντστρομ περιγράφουν εντυπωσιακά αποτελέσματα που ίσως λύσουν τον μύθο του «αψυχολόγητου» καταναλωτή και εξηγήσουν γιατί τα 8 από 10 νεοεισαγόμενα στην αγορά προϊόντα αποτυγχάνουν.

Για να δείξει ότι σε ερωτηματολόγια οι απαντήσεις δεν είναι «έντιμες», ο Λίντστρομ ζήτησε από καπνιστές να αναφέρουν τι σκέπτονται όταν βλέπουν τις γνωστές προειδοποιήσεις στα πακέτα των τσιγάρων για τις βλάβες που προκαλεί το κάπνισμα. Οι ερωτώμενοι απάντησαν ότι αυτές οι επιγραφές τούς οδηγούν σε χαμηλότερη κατανάλωση. Το εγκεφαλογράφημα όμως απέδειξε ότι ενεργοποιείται το κέντρο εξάρτησης, δηλαδή η επιγραφή τούς δημιουργεί επιθυμία να καπνίσουν! Οι έρευνες έδωσαν επίσης μιαν ερμηνεία στο γιατί ορισμένα μοντέλα αυτοκινήτων έχουν ανεξήγητα μεγάλη επιτυχία. Απεδείχθη, φερ΄ ειπείν, ότι ένα Μini ή ένα Fiat 500 ενεργοποιεί τα ίδια εγκεφαλικά κέντρα όπως όταν βλέπουμε ένα αξιαγάπητο σκυλάκι ή μια γαλίφικη γατούλα! Τα εγκεφαλογραφήματα κατέδειξαν επίσης έναν πολύ ενδιαφέροντα συνδυασμό που αφορά τους λογότυπους. Συγκεκριμένα το μυαλό μας αντιδρά σε σήματα από γνωστές μάρκες με τον ίδιο τρόπο που αντιδρά σε θρησκευτικά σύμβολα! «Είμαστε σίγουροι» σχολιάζει ο Λίντστρομ «ότι αυτό το γνώριζαν όλοι οι σοβαροί διαφημιστές και πριν από τις έρευνές μας. Αλλά φυσικά ούτε στη γυναίκα τους δεν θα το ομολογούσαν...»! ...όλο το άρθρο εδώ .....

* Πηγή: Το ΒΗΜΑ on line

Τρίτη 10 Νοεμβρίου 2009

Το αντίκτυπο της Εταιρικής Φιλοσοφίας, στους καταναλωτές.

Του Πάνου Τσαγκαράκη

Μόνο αρνητικές είναι για την επιχείρηση οι επιπτώσεις της αδιάφορης συμπεριφοράς των εργαζομένων της με τους συναλλασσόμενους με αυτή. Η διαπίστωση αυτή, έχει γίνει πλέον αντιληπτή από όλους.

Είναι βέβαιο ότι όλοι έχουμε έρθει αντιμέτωποι με απαράδεκτες, απρόσωπες συμπεριφορές από τους εργαζόμενους μιας επιχείρησης σε οποιαδήποτε καθημερινή μας συναλλαγή. Είτε πρόκειται για υπηρεσία του δημοσίου, είτε για σουπερμάρκετ, πολυκατάστημα κλπ.

Το πρόβλημα, κατά τη γνώμη μου, δεν εντοπίζεται μόνο στους εργαζόμενους μιας επιχείρησης, αλλά, και στην ηγεσία της. Κι αυτό, διότι δεν έχει κατορθώσει να εμπνεύσουν και να περάσουν τη φιλοσοφία της επιχείρησης σ' αυτούς. ...η συνέχεια του άρθρου εδώ ....

* Πηγή: Reporter.gr

Δευτέρα 9 Νοεμβρίου 2009

Η μεγάλη κατάπτωση του 2008-2009



Του Kenneth Rogoff

Μία δημοφιλής άποψη ανάμεσα στους οικονομικούς αναλυτές και παράγοντες των αγορών είναι ότι «όσο βαθύτερη η ύφεση τόσο ταχύτερη η ανάκαμψη». Εχουν δίκιο, ως ένα σημείο: αμέσως μετά από μια «φυσιολογική» ύφεση, οι οικονομίες πράγματι αναπτύσσονται συχνά ταχύτερα από το σύνηθες μέσα στο δωδεκάμηνο που ακολουθεί. Δυστυχώς, η μεγάλη ύφεση του 2008-2009 απέχει πολύ από μια «φυσιολογική» παγκόσμια ύφεση.

Η μεγάλη ύφεση «φούντωσε» από τη... σπίθα της χρηματοπιστωτικής κρίσης κι έτσι εξελίχθηκε σε μια πολύ πιο ύπουλη υπόθεση με παρενέργειες πολύ μεγαλύτερης διάρκειας από τις τυπικές περιπτώσεις ύφεσης. Οπως εξηγούμε η Κάρμεν Ράινχαρτ κι εγώ στο καινούριο μας βιβλίο «This Time is Different: Eight Centuries of Financial Folly» (σε ελεύθερη απόδοση «Αυτή τη φορά είναι διαφορετικά: Οκτώ Αιώνες Χρηματοοικονομικής Τρέλας»), η μεγάλη ύφεση θα μπορούσε καλύτερα να περιγραφεί με τον όρο «Μεγάλη Κατάπτωση», καθώς ο κόσμος βίωσε ταυτοχρόνως μεγάλης έκτασης συρρίκνωση των πιστώσεων, του εμπορίου και της ανάπτυξης σε παγκόσμια κλίμακα.

Ευτυχώς, παρά τη δειλή ανάκαμψη των προηγμένων οικονομιών, οι αναδυόμενες αγορές στην Ασία, τη Λατινική Αμερική και τη Μέση Ανατολή έχουν δείξει τεράστια αναπτυξιακή δυναμική. Οι περισσότερες θα καταφέρουν να κινηθούν με ισχυρούς ρυθμούς ανάπτυξης, παρά το δύσκολο διεθνές περιβάλλον.

Παρ' όλα αυτά, η... κληρονομιά της τεράστιας πιστωτικής ασφυξίας που προκάλεσε η κρίση, δεν θα ξεπερασθεί σύντομα. Ναι, οι τράπεζες και ειδικά οι μεγάλες τράπεζες μπορούν πλέον να αντλήσουν σχετικά εύκολα νέα κεφάλαια, χάρη στις κρατικές εγγυήσεις που τους έχουν προσφερθεί. Αλλά για όλους τους υπόλοιπους, ιδίως τις μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις, οι πιστωτικές συνθήκες παραμένουν πολύ δύσκολες. Ακόμη και εταιρείες σε καταξιωμένους κλάδους, όπως αυτός της ενέργειας, αναφέρουν πως αντιμετωπίζουν μεγάλες δυσκολίες στο να αντλήσουν χρηματοδότηση...η συνέχεια του άρθρου εδώ ....

* Πηγή: kerdos.gr

Παρασκευή 6 Νοεμβρίου 2009

Ποιος είναι ο «Guru» της Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων!

Αν νομίζετε ότι Γνωρίζετε Πώς: n Στρατολογούνται n Επιλέγονται n Εκπαιδεύονται n Εποπτεύονται n Παρακινούνται n Αναπτύσσονται Κορυφαίοι Πωλητές, διαβάστε το «Πρόγραμμα Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων» του Hoopis University και θα εκπλαγείτε! Είναι ο μόνος Μάνατζερ στον Κόσμο που κατόρθωσε και «Τυποποίησε και Μηχανογράφησε» Ολόκληρη τη Διαδικασία Εύρεσης, Διατήρησης και Ανάπτυξης κορυφαίων Πωλητών στο χώρο των Ασφαλειών Ζωής και όχι μόνο, αλλά και Εφάρμοζε και Εφαρμόζει για πάνω από 30 χρόνια τις Μεθόδους του, βελτιώνοντας συνεχώς τις Επιδόσεις του! Διαβάζοντας την Ανάλυση που ακολουθεί, πιθανόν να διαπιστώσετε ότι δε Γνωρίζατε και πολλά για μία από τις Δυσκολότερες Δουλειές στον Κόσμο: Την Εύρεση, Απασχόληση, Διατήρηση και Ανάπτυξη Κορυφαίων Πωλητών, χωρίς την προσφορά… Μισθού, παρά μόνο… Προμηθειών, αν Πουλήσουν, και για ένα Επάγγελμα που δεν Ακούγεται τόσο Ελκυστικό: Αυτό του Ασφαλιστή!

Harry P. Hoopis CLU, ChFC



Είτε το Αντικείμενό σας, Προϊόν ή Υπηρεσία, υπάγεται στην Κατηγορία του «Push» (Πρέπει να Πουληθούν στο Κοινό) ή του «Pull» (Αγοράζονται από το Κοινό) η Ανάλυση που ακολουθεί ίσως σας λύσει το Πρόβλημα Εύρεσης Κορυφαίων Πωλητών, δεδομένου ότι ολόκληρη η Ελλάδα ψάχνει για... Δεκαετίες για τον «Καλό Πωλητή» και δεν τον βρίσκει! Για αυτόν το λόγο, τα ποσοστά των «Κορυφαίων Πωλητών» της κάθε Εταιρείας δεν υπερβαίνουν το 10% του συνόλου των Πωλητών, το ποσοστό των «Καλών» κυμαίνεται γύρω στο 20% του συνόλου, των «Μέτριων» γύρω στο 40% και των «Ακατάλληλων», που δε θα έπρεπε να εργάζονται στις Πωλήσεις, γύρω στο 30% του συνόλου!

Τα στοιχεία αυτά προέρχονται από τις Έρευνες της Morax, η οποία έχει Εκπαιδεύσει πάνω από 100.000 Πωλητές και Μάνατζερ των Πωλήσεων τα τελευταία 30 χρόνια στην Ελλάδα και αναφέρονται σε Πωλητές και των δύο κατηγοριών «Push» & «Pull». Το «Μυστικό» είναι θαμμένο στην εξής Διαπίστωση: Κορυφαίοι, Ικανοί και Φιλόδοξοι Άντρες και Γυναίκες υπάρχουν άφθονοι στην Κοινωνία μας. Αυτοί, όμως, για να Προσχωρήσουν, να Ενταχθούν σε ένα «Περιβάλλον Εργασίας» για να «Τα Δώσουν Όλα» προκειμένου να εκπληρώσουν τις Φιλοδοξίες τους, έχουν μερικές απαράβατες Απαιτήσεις: Το «Περιβάλλον Εργασίας» που θα Επιλέξουν ή που θα τους Επιλέξει πρέπει να τους Εμπνέει Εμπιστοσύνη, να Είναι Αξιόπιστο, να Είναι Οργανωμένο, να είναι Ώριμο, να τους προσφέρει τη Δυνατότητα της Εξέλιξης που τους Συγκινεί και, κυρίως, να Πιστέψουν στη «Χρησιμότητα, Αναγκαιότητα και Ανταγωνιστικότητα του Προϊόντος ή της Υπηρεσίας που θα κληθούν να Πουλήσουν»!

Μήπως, επομένως, υποφέρουμε από Πρόβλημα «Στρατολόγων» και όχι «Στρατολόγησης»! Διαβάστε να μάθετε ποιος είναι ο «Guru» της Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων των ΗΠΑ, ο Ελληνοαμερικανός Harry P. Hoopis CLU, ChFC, που άφησε έκπληκτους τους Έλληνες Μάνατζερ της Ασφαλιστικής Αγοράς κατά τη διάρκεια της πρόσφατης Ημερίδας που οργάνωσε η Morax.

Οι Ασφαλιστικές Εταιρείες της Αμερικής είναι αυτές που ξεκίνησαν τη Διαδικασία Διάθεσης Συμβολαίων Ασφάλισης της Ζωής των Αμερικανών, πριν από 165 περίπου χρόνια. Μία από τις αρχαιότερες Ασφαλιστικές Εταιρείες Ζωής της Αμερικής είναι η New York Life, η οποία ιδρύθηκε το 1845. Οι πρώτες Ασφάλειες Ζωής προσφέρθηκαν στους Αμερικανούς για ένα μοναδικό σκοπό: Να καλύψουν τα τελευταία τους έξοδα, της... ταφής τους, που κόστιζε τότε 1.000 δολάρια! Τα Ασφάλιστρα πληρώνονταν κάθε εβδομάδα και ήταν περίπου 25 σεντς.

Οι Ασφαλιστές είχαν το τετράδιο με τους Πολίτες της Περιοχής και είτε πουλούσαν επιτόπου το Συμβόλαιο Ασφάλισης της Ζωής τους και εισέπρατταν το πρώτο Ασφάλιστρο ή εισέπρατταν την εβδομαδιαία δόση των 25 σεντς. Αργότερα, μετά το Β΄ Παγκόσμιο πόλεμο, ξεκίνησαν οι Πωλήσεις των Συμβολαίων Ασφάλισης της Ζωής των 10.000 δολαρίων, προκειμένου, όχι μόνο να καλυφτούν τα έξοδα ταφής, αλλά να μείνει κάτι στην οικογένεια μέχρι να ορθοποδήσει οικονομικά.

Η μεσαία τάξη ασφαλιζόταν και με μεγαλύτερα συμβόλαια των 25.000 ή 50.000 δολαρίων. Τη δεκαετία του 1980 άρχισαν να αγοράζονται και συμβόλαια των 100.000 δολαρίων και μερικά και του 1.000.000 δολαρίων. Το Ασφάλιστρο για έναν άντρα 45 χρόνων για μια Ασφάλεια Ζωής των 100.000 δολαρίων είναι περίπου 2.000 δολάρια το χρόνο. Ο μόνος τρόπος, όμως, να διατεθούν τα συμβόλαια αυτά ήταν η μεσολάβηση του Ασφαλιστή Ζωής. Φυσικά, δεν ήταν η καλύτερη δουλειά στον κόσμο και ελάχιστα άτομα δέχονταν να την κάνουν, γιατί η Άρνηση και η Απόρριψη των Πολιτών ήταν δεδομένες....η συνέχεια του άρθρου εδώ ...

* Πηγή: Επιστημονικό Μαρκετινγκ

Τετάρτη 4 Νοεμβρίου 2009

«Ηθική κατανάλωση»: σε μας έχει δρόμο ακόμα

Μια από τις νέες τάσεις που αξιοποιούνται ιδιαίτερα στο χώρο του retail στην Ευρώπη και ιδίως στη Μεγάλη Βρετανία, είναι η στροφή προς την «ηθική κατανάλωση».


 
Η έννοια «ηθική κατανάλωση» συνοψίζει μια σειρά από ιδεολογικές και πολιτικές απόψεις, άλλες από τις οποίες είναι καθολικές στις ευρωπαϊκές κοινωνίες (π.χ. η μη κατανάλωση προϊόντων που έχουν προέλθει από παιδική εργασία), άλλες πλειοψηφικές, όπως η προτίμηση στην κατανάλωση -όταν δεν υπάρχουν μεγάλες διαφορές τιμής και ποιότητας- προϊόντων που επιβαρύνουν λιγότερο το περιβάλλον όπως είναι τα ανακυκλούμενα και άλλες εκφράζουν ισχυρές και ενίοτε θορυβώδεις μειοψηφίες, όπως είναι η κατανάλωση τοπικών προϊόντων.

Ήδη στη Μεγάλη Βρετανία υπάρχουν πολλές επιχειρήσεις -με περισσότερο ενδιαφέρον παράδειγμα τις αλυσίδες supermarket, όπως η Morrisons με το Buying British- οι οποίες κατάφεραν να χρησιμοποιήσουν την «ηθική κατανάλωση» με μεγάλη αποτελεσματικότητα από πλευράς αύξησης μεριδίου πωλήσεων. Για να θυμηθούμε τα δικά μας έδειξαν ότι το «ηθικό» μπορεί να είναι και «αποτελεσματικό»....η συνέχεια του άρθρου εδώ ....

* Πηγή: Marleting Week

Δευτέρα 2 Νοεμβρίου 2009

CRM και Βιωσιμότητα της Μικρομεσαίας Ελληνικής Επιχείρησης



Το 2009 είναι ήδη εδώ και ορισμένοι από εμάς αισθάνονται το εφιαλτικό «άγγιγμα» της οικονομικής κρίσης. Η επαπειλούμενη ύφεση με προάγγελο το ψυχολογικό μούδιασμα της αγοράς είναι ήδη γεγονός. Όμως γνωρίζω – όπως και πολλοί άλλοι – ότι η κρίση και η ύφεση έχουν και μια δεύτερη ανάγνωση, που δείχνει νέες ευκαιρίες για ανάπτυξη. Όταν κάτι καταστρέφεται ή βαλτώνει, συγχρόνως απελευθερώνονται νέες δυνάμεις, δυνατότητες, ευκαιρίες για επιχειρηματικές κινήσεις. Δεν έχω μαντικές ικανότητες, ούτε πιστεύω στην αστρολογία για να τολμήσω να προβλέψω «τι μέλλει γενέσθαι» στο οικονομικό γίγνεσθαι. Όμως θα προσφέρω την άποψή μου για το παρόν και το μέλλον της μικρομεσαίας ελληνικής επιχείρησης μέσα από την οπτική εφαρμογής μιας CRM φιλοσοφίας.

Ας κάνουμε το 2009 έτος ανάπτυξης της επιχείρησης

Βιωσιμότητα: Μια έννοια δανεισμένη από την επιστήμη του περιβάλλοντος, μια λέξη που τα δύο τελευταία χρόνια σε παγκόσμιο επίπεδο αναφέρεται στον πλανήτη μας, και είναι συχνά στο στόμα εκατομμυρίων ανθρώπων. Η οικολογική κρίση μέσω της καταστροφής του περιβάλλοντος έχει αναγάγει σε πρωταρχικό καθήκον όλων μας την βιωσιμότητα του πλανήτη και της ύπαρξής μας. Βιωσιμότητα σημαίνει η προσπάθεια να παραχθεί το καλύτερο αποτέλεσμα τόσο στο παρόν όσο και στο αόριστο μέλλον. Στόχος των βιώσιμων διαδικασιών είναι να πετύχουν περισσότερη παραγωγικότητα με μικρότερη σπατάλη πόρων. Έτσι η βιωσιμότητα μπορεί να αναφέρεται και να εφαρμόζεται και στον κόσμο των επιχειρήσεων (το οικονομικό «περιβάλλον» είναι ουσιαστικό και καθοριστικό κομμάτι του Περιβάλλοντος) δηλαδή να λειτουργούν και να συνεχίσουν να αναπτύσσονται στην τρέχουσα οικονομική κρίση. Τι σημαίνει όμως ανάπτυξη μέσα στην κρίση; Σημαίνει κατά την γνώμη μου ύπαρξη τριών παραγόντων:

1. Βιώσιμο λειτουργικό μοντέλο

2. Βιώσιμη πελατειακή βάση

3. Βιώσιμες επενδύσεις

Ένα μοντέλο βιώσιμης επιχειρησιακής λειτουργίας

Στο πρώτο πράγμα που εστιάζουμε την προσοχή μας σε μια οικονομική κρίση είναι ο πιο «σφιχτός» έλεγχος των λειτουργικών εξόδων, η μείωση των δαπανών και η αύξηση της αποδοτικότητας. Περικόπτουμε τα περιττά έξοδα επικεντρώνοντας την προσοχή μας στις βασικές ανάγκες της επιχείρησης. Αυτό μπορεί να σημαίνει γενικότερο επιχειρησιακό ανασχεδιασμό με στόχο τον εντοπισμό κοστοβόρων σημείων και διαδικασιών που πρέπει να αντιμετωπισθούν. Η τακτική ένα βήμα πίσω δύο βήματα μπροστά μας επιτρέπει να «κλείσουμε» η να «μετακινήσουμε» ένα πιθανό σημείο πώλησης που δεν «τραβάει» με άμεσο αποτέλεσμα την εξοικονόμηση πόρων εκ των έσω, και απώτερο στόχο την επέκταση σε μεγαλύτερο βάθος στην αγορά όταν οι συνθήκες το επιτρέψουν. Αυτό δεν συνεπάγεται αυτόματα μείωση προσωπικού. Ειδικά στη μικρομεσαία επιχείρηση το εκπαιδευμένο προσωπικό είναι «πολυεργαλείο» για να το «θυσιάσει» εύκολα κανείς, στο βωμό της οικονομικής ύφεσης. Το κόστος αντικατάστασης και εκπαίδευσης νέων εργαζομένων πρέπει να μας προβληματίσει. Ένας ορθολογικός τρόπος αντιμετώπισης, είναι να βλέπουμε τους ανθρώπινους πόρους της εταιρείας μας σαν profit units και όχι σαν cost units! Κάτω από αυτήν την οπτική αναδιατάσσουμε ανθρώπινους πόρους και διαδικασίες με το βλέμμα στραμμένο στο μέλλον. Το σύστημα των νεοφιλελεύθερων μοντέλων του «όλα ή τίποτα», δεν μπορεί να υποστηρίξει την ισόμετρη ανάπτυξη του οικονομικού περιβάλλοντος στο οποίο μπορεί να προκόψει μια οικονομική μονάδα.

Βιώσιμη πελατειακή βάση

Οι διάφορες στατιστικές και αναλύσεις λένε ότι το κόστος απόκτησης νέου πελάτη είναι πέντε φορές υψηλότερο από την διατήρηση υφιστάμενων πελατών. Αυτό σημαίνει ότι σε περίοδο κρίσης επιβάλλεται να εστιάσουμε την προσοχή μας στη διατήρηση του υφιστάμενου πελατολογίου. Η βιωσιμότητα λοιπόν της υφιστάμενης πελατειακής βάσης είναι εκ των ων ουκ άνευ προϋπόθεση για την ανάπτυξη της εταιρείας σε συνθήκες κρίσης ή ύφεσης της οικονομίας. Αυτό σημαίνει υψηλό επίπεδο διαχείρισης πελατειακών σχέσεων, δημιουργία πιστών πελατών τέτοιων που να λειτουργούν ως «άμισθοι πωλητές» της επιχείρησης στην ευρύτερη αγορά. Βελτιωμένο customer care λοιπόν σημαίνει πελατοκεντρική προσέγγιση της επιχείρησης, σημαίνει ποιοτικά προϊόντα και υπηρεσίες, και πάνω από όλα σημαίνει άμεση ανταπόκριση στα αιτήματα του πελάτη και μετά την πώληση. Ας αναλογισθούμε ποιό πραγματικό όφελος θα έχει μια μικρή αύξηση στο δείκτη νέων πελατών, όταν η υφιστάμενη πελατειακή βάση φυλλορροεί. Με την δημιουργία πιστών πελατών λοιπόν, περιορίζουμε το κόστος που συνεπάγεται η αντικατάστασή τους, και δημιουργούμε τους όρους για αύξηση της πελατειακής βάσης με λιγότερο κόστος ενεργειών marketing.

Βιώσιμες επενδύσεις

Το χαρακτηριστικό της οικονομικής κρίσης που οδηγεί σε ύφεση την μια μετά την άλλη τις εθνικές οικονομίες, είναι η κρίση εμπιστοσύνης στον χρηματοπιστωτικό τομέα. Πράγμα που σημαίνει για τις επιχειρήσεις δυσκολία εύρεσης οικονομικών πόρων π.χ. κεφάλαια κίνησης, από τραπεζικά - πιστωτικά ιδρύματα και χρηματιστήρια, δηλαδή δυσκολία πιστώσεων με επακόλουθο το «ακριβό χρήμα» και αποτέλεσμα την αδυναμία περαιτέρω επενδύσεων και τη χρηματοδότηση υφιστάμενων επιχειρηματικών σχεδίων. Κατά την γνώμη μου σε ένα τέτοιο περιβάλλον που χρειάζεται να αναδιπλωθούμε, η οποιαδήποτε επένδυση πρέπει να αποδεικνύει με «μετρήσιμο» τρόπο τη βιωσιμότητά της. Τέτοιες επενδύσεις είναι αυτές που εστιάζουν στη βελτίωση υφιστάμενων προϊόντων και υπηρεσιών, και πάνω από όλα αυτές που εστιάζουν στη βελτίωση της ποιότητας εξυπηρέτησης πελατών (customer service).

Βιωσιμότητα και Διαχείριση Πελατειακών Σχέσεων (CRM)

Σήμερα που η προσπάθεια συντήρησης και αύξησης του μεριδίου αγοράς γίνεται σε συνθήκες ανταγωνισμού ποιοτικά και ποσοτικά τροποποιημένες σε πλανητικό επίπεδο (π.χ. αποκέντρωση παραγωγικών διαδικασιών σε χώρες με φτηνή εργασία και πρώτες ύλες, προμηθευτές από κάθε σημείο του πλανήτη, εν δυνάμει πελάτες έξω από τα γεωγραφικά όρια της επιχείρησης μέσω web, e – commerce), η ταχύτητα ανταπόκρισης και η αυτοματοποίηση είναι η βάση κατά την οποία οι κινήσεις βιωσιμότητας αποκτούν ουσία και αξία. Βελτίωση εξυπηρέτησης πελατών (customer service), πιστοί (loyalty) πελάτες φορείς της εταιρικής φήμης, ορθολογιστική διαχείριση οικονομικών πόρων και δυνητική αύξηση μεριδίου αγοράς σημαίνει εφαρμογή CRM φιλοσοφίας, διαδικασιών και τεχνολογίας. Σε πρώτη φάση π.χ. μπορεί να σημαίνει σύνδεση του τηλεφωνικού κέντρου με την CRM εφαρμογή, με στόχο την καταγραφή όλων των εισερχόμενων και εξερχόμενων δραστηριοτήτων όλων των τμημάτων της επιχείρησης στην επικοινωνία με τον πελάτη. Έτσι η προσέγγιση των ήδη υπαρχόντων πελατών από τους πωλητές μας θα γίνεται με πλήρη γνώση των δεδομένων ιστορικού, των συναλλαγών και των σχέσεων των πελατών με την επιχείρηση. Αποτέλεσμα – εκτός από το συνολικότερο control σε κεντρικό επίπεδο – αυξημένη πιθανότητα βελτίωσης στους δείκτες του cross selling και up selling!

Η βιωσιμότητα της μικρομεσαίας επιχείρησης σε περιόδους κρίσης και ύφεσης στο οικονομικό περιβάλλον, εμπεριέχει τον ανασχεδιασμό επιχειρησιακών διαδικασιών με γνώμονα την ορθολογική εξοικονόμηση πόρων, τη διατήρηση και ανάπτυξη της πελατειακής βάσης με ποιοτική προσέγγιση σε προϊόντα και υπηρεσίες και φυσικά τις στοχευμένες επενδύσεις με μετρήσιμα αποτελέσματα.

* άρθρο του Νίκου Γεωργόπουλου, Account Manager της Sales Manager Hellas

Κυριακή 1 Νοεμβρίου 2009

Sales Presentation – The Secrets of Steve Jobs




Οι παρουσιάσεις των πωλήσεων είναι ένα κρίσιμο βήμα στην διαδικασία πώλησης. Ανεξάρτητα του συστήματος πωλήσεων που χρησιμοποιούμε, υπάρχει ένα σημείο στην διαδικασία πώλησης που θα πρέπει να παρουσιάσουμε το προϊόν, την λύση, την υπηρεσία σε κάποιον που πιθανά θα μας πει «ναι», «όχι» ή «ότι πρέπει να το σκεφτεί». Υπάρχουν μυστικά για μια αποτελεσματική παρουσίαση; Σύμφωνα με τον Garmin Galo « εκείνοι που γνωρίζουν την τέχνη της παρουσίασης απαντούν ναι». Στο βίντεο ο Garmin Galo χρησιμοποιεί ως εξαιρετικό παράδειγμα αποτελεσματικής παρουσίασης τον Steve Jobs CEO της Apple, αναδεικνύοντας και σημειώνοντας ένα προς ένα τα μυστικά της «τέχνης της παρουσίασης».

*Πηγή: BNET