Από ένα νέο μοντέλο θα αντικατασταθεί ο ρόλος των υπαλλήλων των τμημάτων πωλήσεων και marketing των φαρμακευτικών εταιρειών μέσα στα επόμενα δέκα χρόνια, καθώς ο κλάδος μεταβαίνει από τη μαζική σε εξειδικευμένη προσέγγιση της αγοράς με στόχο την αύξηση των εσόδων, σύμφωνα με τη νέα μελέτη της PricewaterhouseCoopers (PwC).
Όπως αναφέρεται σε σχετική ανακοίνωση, οι χιλιάδες αντιπρόσωποι πωλήσεων, τα δισεκατομμύρια δολάρια για δωρεάν δείγματα φαρμάκων, τα εκατομμύρια που δαπανώνται σε τηλεοπτική διαφήμιση και το δυναμικό marketing σε γιατρούς και ασθενείς δεν είναι πια αποδοτικές μέθοδοι. Οι εταιρείες του κλάδου μεταθέτουν το ενδιαφέρον τους από την προώθηση χαπιών, στο να αποδείξουν με την προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών ότι ενδιαφέρονται για την υγεία, την ποιότητα ζωής και να μειώσουν τις δαπάνες περίθαλψης.
Σύμφωνα με την PwC, τα στελέχη πωλήσεων του φαρμακευτικού κλάδου θα είναι στο μέλλον πολύ λιγότερα, περισσότερο δυναμικά, θα διαθέτουν νέες ικανότητες, όπως η εκπαίδευση στις επιστήμες της υγείας, θα έχουν καλύτερη κατανόηση συγκεκριμένων σοβαρών ασθενειών, καθώς και την ικανότητα να διαπραγματεύονται με ισχυρούς παίκτες και ειδικούς από τον χώρο της ιατρικής. Στόχος τους δεν θα είναι μόνο η πώληση προϊόντων, αλλά η καλύτερη διαχείριση των αποτελεσμάτων στην υγεία, μέσω μίας ολοκληρωμένης γκάμας υπηρεσιών διαχείρισης υγείας, συμπεριλαμβανομένων ιατρικών εξετάσεων, προγραμμάτων φαρμακευτικής αγωγής και συμβουλών για τη διατροφή.
Ο κ. Μάριος Γεωργίου, Partner της PricewaterhouseCoopers στην Ελλάδα, δήλωσε: «Τα προϊόντα από μόνα τους δεν εγγυώνται το μακροπρόθεσμο μέλλον του φαρμακευτικού κλάδου. Οι ελλείψεις του σύγχρονου μοντέλου marketing και πωλήσεων δεν μπορούν να αντιμετωπιστούν απλά μειώνοντας τον αριθμό των πωλητών. Το πρόβλημα είναι βαθύτερο. Εάν ο φαρμακευτικός κλάδος πετύχει να επιφέρει τολμηρές, γενναίες αλλαγές στο υπάρχον μοντέλο, θα είναι σε πολύ καλύτερη θέση να εξασφαλίσει ότι τα δισεκατομμύρια δολάρια που επενδύει σε Έρευνα και Ανάπτυξη θα δαπανηθούν με σύνεση και θα εξαλείψει την ανάγκη να δαπανήσει τεράστια ποσά στο να πείσει όλο και περισσότερους γιατρούς σε σκεπτικισμό, των οποίων η ιατρική υπεροχή αμφισβητείται. Ο φαρμακευτικός κλάδος θα είναι σε θέση να προχωρήσει σε δραστικές περικοπές των δαπανών στις πωλήσεις και στο marketing, πουλώντας προϊόντα και υπηρεσίες για τις οποίες η αγορά θα πληρώνει υψηλή τιμή».
Στη μελέτη ‘Pharma 2020: Το Marketing του μέλλοντος’ η PwC υπογραμμίζει μία δυναμική που οδηγεί σε ένα νέο σύστημα marketing και πωλήσεων, στο οποίο περιλαμβάνονται τα εξής:
...η συνέχεια του άρθρου εδώ....
*Το άρθρο αναδημοσιεύουμε εν μέρει από το Capital.gr
