Harry P. Hoopis CLU, ChFC
Είτε το Αντικείμενό σας, Προϊόν ή Υπηρεσία, υπάγεται στην Κατηγορία του «Push» (Πρέπει να Πουληθούν στο Κοινό) ή του «Pull» (Αγοράζονται από το Κοινό) η Ανάλυση που ακολουθεί ίσως σας λύσει το Πρόβλημα Εύρεσης Κορυφαίων Πωλητών, δεδομένου ότι ολόκληρη η Ελλάδα ψάχνει για... Δεκαετίες για τον «Καλό Πωλητή» και δεν τον βρίσκει! Για αυτόν το λόγο, τα ποσοστά των «Κορυφαίων Πωλητών» της κάθε Εταιρείας δεν υπερβαίνουν το 10% του συνόλου των Πωλητών, το ποσοστό των «Καλών» κυμαίνεται γύρω στο 20% του συνόλου, των «Μέτριων» γύρω στο 40% και των «Ακατάλληλων», που δε θα έπρεπε να εργάζονται στις Πωλήσεις, γύρω στο 30% του συνόλου!
Τα στοιχεία αυτά προέρχονται από τις Έρευνες της Morax, η οποία έχει Εκπαιδεύσει πάνω από 100.000 Πωλητές και Μάνατζερ των Πωλήσεων τα τελευταία 30 χρόνια στην Ελλάδα και αναφέρονται σε Πωλητές και των δύο κατηγοριών «Push» & «Pull». Το «Μυστικό» είναι θαμμένο στην εξής Διαπίστωση: Κορυφαίοι, Ικανοί και Φιλόδοξοι Άντρες και Γυναίκες υπάρχουν άφθονοι στην Κοινωνία μας. Αυτοί, όμως, για να Προσχωρήσουν, να Ενταχθούν σε ένα «Περιβάλλον Εργασίας» για να «Τα Δώσουν Όλα» προκειμένου να εκπληρώσουν τις Φιλοδοξίες τους, έχουν μερικές απαράβατες Απαιτήσεις: Το «Περιβάλλον Εργασίας» που θα Επιλέξουν ή που θα τους Επιλέξει πρέπει να τους Εμπνέει Εμπιστοσύνη, να Είναι Αξιόπιστο, να Είναι Οργανωμένο, να είναι Ώριμο, να τους προσφέρει τη Δυνατότητα της Εξέλιξης που τους Συγκινεί και, κυρίως, να Πιστέψουν στη «Χρησιμότητα, Αναγκαιότητα και Ανταγωνιστικότητα του Προϊόντος ή της Υπηρεσίας που θα κληθούν να Πουλήσουν»!
Μήπως, επομένως, υποφέρουμε από Πρόβλημα «Στρατολόγων» και όχι «Στρατολόγησης»! Διαβάστε να μάθετε ποιος είναι ο «Guru» της Ανάπτυξης Ανθρώπινου Δυναμικού Πωλήσεων των ΗΠΑ, ο Ελληνοαμερικανός Harry P. Hoopis CLU, ChFC, που άφησε έκπληκτους τους Έλληνες Μάνατζερ της Ασφαλιστικής Αγοράς κατά τη διάρκεια της πρόσφατης Ημερίδας που οργάνωσε η Morax.
Οι Ασφαλιστικές Εταιρείες της Αμερικής είναι αυτές που ξεκίνησαν τη Διαδικασία Διάθεσης Συμβολαίων Ασφάλισης της Ζωής των Αμερικανών, πριν από 165 περίπου χρόνια. Μία από τις αρχαιότερες Ασφαλιστικές Εταιρείες Ζωής της Αμερικής είναι η New York Life, η οποία ιδρύθηκε το 1845. Οι πρώτες Ασφάλειες Ζωής προσφέρθηκαν στους Αμερικανούς για ένα μοναδικό σκοπό: Να καλύψουν τα τελευταία τους έξοδα, της... ταφής τους, που κόστιζε τότε 1.000 δολάρια! Τα Ασφάλιστρα πληρώνονταν κάθε εβδομάδα και ήταν περίπου 25 σεντς.
Οι Ασφαλιστές είχαν το τετράδιο με τους Πολίτες της Περιοχής και είτε πουλούσαν επιτόπου το Συμβόλαιο Ασφάλισης της Ζωής τους και εισέπρατταν το πρώτο Ασφάλιστρο ή εισέπρατταν την εβδομαδιαία δόση των 25 σεντς. Αργότερα, μετά το Β΄ Παγκόσμιο πόλεμο, ξεκίνησαν οι Πωλήσεις των Συμβολαίων Ασφάλισης της Ζωής των 10.000 δολαρίων, προκειμένου, όχι μόνο να καλυφτούν τα έξοδα ταφής, αλλά να μείνει κάτι στην οικογένεια μέχρι να ορθοποδήσει οικονομικά.
Η μεσαία τάξη ασφαλιζόταν και με μεγαλύτερα συμβόλαια των 25.000 ή 50.000 δολαρίων. Τη δεκαετία του 1980 άρχισαν να αγοράζονται και συμβόλαια των 100.000 δολαρίων και μερικά και του 1.000.000 δολαρίων. Το Ασφάλιστρο για έναν άντρα 45 χρόνων για μια Ασφάλεια Ζωής των 100.000 δολαρίων είναι περίπου 2.000 δολάρια το χρόνο. Ο μόνος τρόπος, όμως, να διατεθούν τα συμβόλαια αυτά ήταν η μεσολάβηση του Ασφαλιστή Ζωής. Φυσικά, δεν ήταν η καλύτερη δουλειά στον κόσμο και ελάχιστα άτομα δέχονταν να την κάνουν, γιατί η Άρνηση και η Απόρριψη των Πολιτών ήταν δεδομένες....η συνέχεια του άρθρου εδώ ...
* Πηγή: Επιστημονικό Μαρκετινγκ
