Όταν Μιλάτε Πάρα Πολύ …

Sandler Tips

Όταν βρίσκεστε σε µια συνάντηση πώλησης, µήπως ακούτε τη φωνή σας περισσότερο από τη φωνή του υποψήφιου πελάτη; Μήπως αισθάνεστε ότι προσπαθείτε να δώσετε πολλή πληροφόρηση και να εκπαιδεύσετε τον υποψήφιο πελάτη, προκειµένου να δείξετε αξιοπιστία και εξειδίκευση; Μήπως επιδεικνύετε την γνώση σας µε την ελπίδα να δηµιουργήσετε ενδιαφέρον και ενθουσιασµό; Μήπως επεξηγείτε αναλυτικά τα χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήµατα της εταιρείας σας, των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας; Μήπως προσπαθείτε να διαβάσετε την σκέψη του υποψήφιου πελάτη αντί να κάνετε στοχευµένες ερωτήσεις και να παίρνετε τις κατάλληλες απαντήσεις; Εάν ισχύουν αρκετά από τα παραπάνω, τότε «Μιλάτε Πάρα Πολύ»!

Σε αυτή την περίπτωση, στο τέλος της συνάντησης, ο υποψήφιος πελάτης έχει µάθει πολύ περισσότερα για σας και τις υπηρεσίες σας από όσα έχετε µάθει εσείς γι’ αυτόν. Έτσι, δεν ανακαλύπτετε πολλά σχετικά µε το τι σκέφτεται ο πελάτης για σας, ποιες είναι οι προτιµήσεις του, για τον τρόπο που δουλεύει, πώς παίρνει αποφάσεις, ποιοι από τους τρόπους που προσπάθησε να λύσει το πρόβληµά του στο παρελθόν είχαν αποτέλεσµα και ποιοι όχι.

Επιπρόσθετα, µετά την συνάντηση και αφού έχετε επιστρέψει στο γραφείο, συµβαίνει πολλές φορές να διαπιστώνετε ότι δεν καταφέρατε να εκµαιεύσετε ποιος είναι ο προϋπολογισµός που ο υποψήφιος πελάτης διαθέτει για το προϊόν σας, ποια είναι η διαδικασία µε την οποία αποφασίζει ή ακόµα σε ποιο βαθµό έχει δεσµευτεί για µια συνεργασία µε την εταιρεία σας! ∆εν ξέρετε γιατί κάποιοι πελάτες αγοράζουν από εσάς και κάποιοι άλλοι από τους ανταγωνιστές σας. Εάν συµφωνείτε ότι αρκετά από τα παραπάνω ισχύουν συχνά, τότε θα πρέπει να ανησυχείτε!

Εάν δεν αισθάνεστε άνετα να κάνετε ερωτήσεις, προφανώς δεν αισθάνεστε επίσης άνετα να κάνετε τον υποψήφιο πελάτη σας να δεσµευτεί ή να πάρει αποφάσεις. Το αποτέλεσµα είναι να κάνετε εσείς όλη την δουλειά, να προσπαθείτε να ξεπερνάτε όλα τα εµπόδια, ενώ ο υποψήφιος πελάτης σας στο τέλος να εξαφανίζεται

Ακόµα, µήπως δεν αισθάνεστε άνετα να χειρίζεστε τα εµπόδια και τις αντιρρήσεις των υποψήφιων πελατών σας; Ενώ λοιπόν εσείς εφαρµόζετε τα όσα έχετε διδαχθεί κατά καιρούς, αυτά δε φαίνεται να σας βοηθάνε στο κλείσιµο της πώλησης.

Έχετε δοκιµάσει όλες αυτές τις «εγγυηµένες» τεχνικές κλεισίµατος που έχετε διδαχθεί, για να διαπιστώσετε τελικά, ότι ο υποψήφιος πελάτης σας τις γνωρίζει καλύτερα από εσάς; Εάν αυτό βλέπετε να συµβαίνει, τότε έχετε πέσει στην «παγίδα της τεχνικής». Οι πελατειακές σχέσεις χτίζονται πρωτίστως µέσα από αµοιβαία εµπιστοσύνη και συµπάθεια, καθώς επίσης µε επικοινωνία και κατανόηση µεταξύ ανθρώπων και όχι τόσο µε τεχνικές.

Αναρωτιέστε τι µπορείτε να κάνετε γι’ αυτό; Το πρώτο πράγµα που πρέπει να κάνετε είναι να αποφασίσετε ότι σίγουρα θα κάνετε κάτι! Άλλωστε για πόσο ακόµα τα παραπάνω εµπόδια θα σας εµποδίζουν να κάνετε την δουλειά σας;

Το δεύτερο πράγµα που πρέπει να φροντίσετε είναι να αποδεχτείτε το γεγονός ότι θα πρέπει να κάνετε κάποιες αλλαγές .Συνειδητοποιείστε ότι συχνά δεν ξεπερνάτε τα παραπάνω προβλήµατα, όχι γιατί στερείστε τεχνικής ή προσπάθειας. Είναι πιο πιθανό ένας συνδυασµός από φοβίες, όπως «ποτέ δεν θα µπορούσα να ρωτήσω τον υποψήφιο πελάτη µου για …» και πεποιθήσεις όπως «Οι υποψήφιοι πελάτες δεν θα αποκάλυπταν ποτέ αυτή την πληροφόρηση ακόµα και αν τους ρωτούσα …», να σας εµποδίζουν να ξεπεράσετε τα εµπόδια προκειμένου να φτάσετε στην επιτυχία.

Τρίτον, θα πρέπει να είστε πρόθυµοι να ασκήσετε τα δικαιώµατά σας ως πωλητές. Έχετε το δικαίωµα στην αλήθεια, ακόµα και αν µερικές φορές δεν είναι αυτό που θέλετε να ακούσετε. Έχετε το δικαίωµα να κάνετε ερωτήσεις για να διαπιστώσετε σε ποιο σηµείο της διαδικασίας πώλησης βρίσκεστε και τι πρόκειται να συµβεί µετά. Έχετε το δικαίωµα να αποφασίσετε πού και µε ποιον θα επενδύσετε τον χρόνο σας.

Πρέπει όµως να προσέξετε την σειρά των τριών παραπάνω βηµάτων. Θα πρέπει να δεσµευτείτε στην αλλαγή πριν αυτή προκύψει. Καθώς ξεκινάτε να αλλάζετε τα πιστεύω και τις συµπεριφορές σας και να εξασκείτε τα δικαιώµατά σας, είναι πολύ πιθανό στην αρχή να νιώσετε άβολα, αλλά µην ανησυχείτε, µιας και είναι το είδος της δυσφορίας που ακολουθεί κάθε σηµαντική αλλαγή. Αυτή η βραχυπρόθεσµη ανησυχία διαρκεί τόσο λίγο που αξίζει τον κόπο µιας συστηµατικής προσπάθειας, αφού αποτελεί την έναρξη για µια µεγαλύτερη, µακροπρόθεσµη επιτυχία.

*Πηγή: Newsletter KPMG 010906