Το πρώτο πανελλήνιο συνέδριο πωλήσεων με θέμα «Ο ρόλος των πωλήσεων σε περίοδο κρίσης», που διοργανώθηκε από το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος (ΙΠΕ) σε συνεργασία με το Εργαστήριο Μάρκετινγκ (the Athens Laboratory of Research in Marketing ALARM), το Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Εμπορίου & Ηλεκτρονικού Επιχειρείν (ELTRUN) του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών και με χορηγό επικοινωνίας την «Κ», πραγματοποιήθηκε πρόσφατα στις εγκαταστάσεις του χρυσού χορηγού του συνεδρίου, του Club Hotel Casino Loutraki, με επίσημο ομιλητή τον γενικό γραμματέα Εμπορίου κ. Σ. Κομνηνό. Την αδιαμφισβήτητη επιτυχία του –το παρακολουθήσαν περισσότερα από 600 στελέχη πωλήσεων ελληνικών και πολυεθνικών εταιρειών και η ατζέντα του κάλυψε σφαιρικά το κρίσιμο θέμα των πωλήσεων σε περιόδους κρίσης– την επιβεβαιώνει και η κοινή υπόσχεση των διοργανωτών του για την ανανέωση του «ραντεβού» τον επόμενο χρόνο. Μια υπόσχεση, που επίσης επιβεβαιώνει ότι επετεύχθη και ο σκοπός των διοργανωτών, που ήταν το συνέδριο αυτό να αποτελέσει την απαρχή μιας σειράς παρομοίων συνεδρίων –σε ετήσια βάση– και για το συγκεκριμένο θέμα των πωλήσεων. Από τα πολλά και σημαντικά «προϊόντα» του συνεδρίου –που πραγματοποιήθηκε υπό την αιγίδα του Συνδέσμου Επιχειρήσεων και Βιομηχανιών (ΣΕΒ) και της Ελληνικής Ακαδημίας Μάρκετινγκ (ΕΛΑΜ)– είναι επίσης και η ανακοίνωση ότι από τον προσεχή Οκτώβριο θα λειτουργήσει εκπαιδευτικό πρόγραμμα για την πιστοποίηση του επαγγέλματος των πωλήσεων με τη συνεργασία του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδος και του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών. Σημειώνεται ότι το επάγγελμα του πωλητή ήταν το θέμα συγκεκριμένης ενότητας του συνεδρίου, κατά την οποία υπογραμμίστηκε ότι οι πωλητές είναι φορείς επιχειρηματικής εμπιστοσύνης και αλλαγών με τους πελάτες. Παρουσιάστηκαν επίσης οι πρακτικές και οι στρατηγικές εκείνες που ενισχύουν τη δυναμική των ομάδων πωλήσεων σε καιρό κρίσης. Ενώ δόθηκε έμφαση και στην ανάγκη αναγνώρισης και της πιστοποίησης του επαγγελματία πωλητή –για να ξεφύγουμε από το «είσαι ό,τι δηλώσεις»– όπως και στη θετική επίδραση των πολιτικών και δράσεων Εταιρικής Κοινωνικής Ευθύνης στη δυναμική των πωλήσεων (www.salesingreece.org).
Για τα αποτελεσματικά μοντέλα πωλήσεων σε περίοδο ύφεσης και για τις νέες προοπτικές που υπάρχουν συζήτησαν Ελληνες CEOs γνωστών εταιρειών από διαφόρους κλάδους της οικονομίας. Κατέληξαν μάλιστα σε έναν ενδιαφέροντα δεκάλογο αποτελεσματικής διαχείρισης της λειτουργίας των πωλήσεων σε περίοδο κρίση, ο οποίος έχει ως εξής:
1. Ολοι πουλάμε: από τον διευθύνοντα σύμβουλο ώς τον τελευταίο εργαζόμενο.
2. Αφουγκραζόμαστε τον πελάτη μας. Κοντά σε αυτόν μπορούμε να καταγράψουμε τις αλλαγές που δημιουργούνται στον ίδιο τον πελάτη.
3. Προσδιορίζουμε εφικτούς στόχους. Κοιτάζουμε προσεκτικά το χαρτοφυλάκιό μας και προσδιορίζουμε τους στόχους μας.
4. Κόβουμε πιστώσεις όπου αυτό είναι δυνατόν.
5. Επιλέγουμε προσεκτικά το πελατολόγιό μας και τους πελάτες μας.
6. Εξακολουθούμε προσαρμοστική πώληση στον πελάτη.
7. Αλλάζουμε νοοτροπίες μέσα στην επιχείρηση. Προβαίνουμε σε οργανωτικές αλλαγές αν χρειαστεί και αφιερώνουμε περισσότερο χρόνο στον πελάτη.
8. Αυξάνουμε τον αριθμό των πωλητών.
9. Προβαίνουμε σε δραστική μείωση των εξόδων.
10. Συνεχίζουμε την εκπαίδευση στο καινούργιο περιβάλλον στο οποίο ζούμε.
