Ενσυναίσθηση:Ενας καθρέφτης μέσα στο κεφάλι μας

Γιατί η χαρά, η λύπη ή η πλήξη που «βλέπουμε» στα πρόσωπα των άλλων είναι μεταδοτικές και επηρεάζουν βαθύτατα τη διάθεσή μας; Γιατί το χασμουρητό, το γέλιο ή το κλάμα είναι τόσο κολλητικά;

του Σπύρου Μανουσέλη

Προφανώς, η ικανότητά μας να «συν-αισθανόμαστε» και να «βιώνουμε» (σχεδόν σωματικά) αλλότρια αισθήματα και συγκινήσεις αποτελεί την απαραίτητη προϋπόθεση κάθε ανθρώπινης διαπροσωπικής σχέσης και συνεπώς ολόκληρης της κοινωνικής μας ζωής. Ομως από ποιους νευροβιολογικούς μηχανισμούς εξαρτάται αυτή η φαινομενικά παράδοξη ικανότητά μας για ενσυναίσθηση; Οπως και για κάθε άλλη νοητική μας ικανότητα, η εξήγησή της θα πρέπει, πρωτίστως, να αναζητηθεί στα περίπλοκα νευρωνικά κυκλώματα του εγκεφάλου μας. Ναι, αλλά πού ακριβώς;

Τα πιο ευγενή μας αισθήματα -η συμπόνια, ο αλτρουισμός, ακόμη και ο έρωτας- εξαρτώνται από την πιο θεμελιώδη νοητική μας ικανότητα της ενσυναίσθησης. Και όπως είδαμε στο τελευταίο μας άρθρο (Βλ. «Ε» 29-01-11), οι σύγχρονες επιστήμες του νου χρησιμοποιούν τον όρο «ενσυναίσθηση» για να περιγράψουν τη μη λεκτική ικανότητα των ανθρώπων (αλλά και των πιο εξελιγμένων ζώων) να αντιλαμβάνονται σε πρώτο πρόσωπο τα συναισθήματα άλλων προσώπων.

Αν μάλιστα, όπως επιβεβαιώνεται από τις πιο πρόσφατες έρευνες αυτού του φαινομένου, η ικανότητα για ενσυναίσθηση αποτελεί μια από τις βασικές προϋποθέσεις τόσο της προσωπικής όσο και της κοινωνικής μας ζωής, τότε προφανώς θα πρέπει να βρίσκεται βαθιά ριζωμένη στην αρχιτεκτονική του εγκεφάλου μας.

Από καιρό ήταν γνωστό στους νευρολόγους ότι ασθενείς οι οποίοι είχαν υποστεί -μετά από ασθένεια ή τραυματισμό- κάποια βλάβη στον μετωπιαίο λοβό του εγκεφάλου τους εκδήλωναν μια περίεργη δυσλειτουργία: ενώ ήταν απολύτως ικανοί να κατανοούν το σημασιολογικό περιεχόμενο των λέξεων που άκουγαν, δεν ήταν πλέον σε θέση να αναγνωρίσουν το συναισθηματικό περιεχόμενο ή τις ψυχικές «αποχρώσεις» τους. Αλλοι πάλι ασθενείς με βλάβη σε διαφορετικά εγκεφαλικά κέντρα έχαναν την ικανότητα όχι να κατανοούν αλλά να εκφράζουν τα συναισθήματά τους.

Βασιζόμενη στη μελέτη τέτοιων κλινικών περιπτώσεων, η επιφανής Αμερικανίδα νευρολόγος Leslie Brothers πρότεινε το 1979 μια πρώτη νευρολογική εξήγηση της ενσυναίσθησης. Συγκεκριμένα, υποστήριξε ότι στις εκδηλώσεις ενσυναίσθησης εμπλέκονται κυρίως το μεταιχμιακό σύστημα και η αμυγδαλή, δύο εγκεφαλικές δομές που ήταν ήδη γνωστό ότι παίζουν καθοριστικό ρόλο στη γέννηση και την επεξεργασία των συναισθημάτων. Σύντομα όμως έμελλε να γίνει σαφές ότι τα πράγματα ήταν πολύ πιο σύνθετα: αυτή η παραδοσιακή εντοπιστική προσέγγιση της ενσυναίσθησης σε κάποια μακροσκοπικά «κέντρα» του εγκεφάλου αποδείχτηκε όχι μόνο ανεπαρκής αλλά και ιδιαίτερα παραπλανητική.

Ωστόσο, αποφασιστικής σημασίας για την αποκάλυψη των νευρωνικών υποδομών και των εγκεφαλικών κυκλωμάτων της ενσυναίσθησης ήταν μια τυχαία παρατήρηση που έκαναν στο εργαστήριό τους κάποιοι άγνωστοι, τότε, Ιταλοί ερευνητές που εργάζονταν στο Πανεπιστήμιο της Πάρμας. Στις αρχές της δεκαετίας του 1990, οι Giacomo Rizzolati, Vittorio Gallese και Leonardo Fogassi διαπίστωσαν ότι οι πίθηκοι μακάκοι διέθεταν ένα άγνωστο μέχρι τότε είδος νευρικών κυττάρων, κάποιους ειδικούς νευρώνες που τους επέτρεπαν να καταγράφουν και να αναγνωρίζουν τις κινήσεις ή τους ήχους των ατόμων που βρίσκονταν γύρω τους.

Τοποθετώντας μικροηλεκτρόδια στον εγκεφαλικό φλοιό των πιθήκων, οι ερευνητές αυτοί μελετούσαν πώς αντιδρούσαν οι πίθηκοι σε διάφορα κινητικά ερεθίσματα, π.χ. όταν έπιαναν μια ρώγα σταφύλι ή μια μπανάνα για να τη φάνε. Ενα πρωί, μπαίνοντας στο εργαστήριο, ο Leonardo Fogassi πήρε ασυναίσθητα μια ρώγα σταφύλι και την έβαλε στο στόμα του. Τότε συνέβη κάτι πολύ περίεργο: την ίδια στιγμή ενεργοποιήθηκαν κάποιοι νευρώνες στον προκινητικό φλοιό του πιθήκου που τον κοιτούσε να τρώει το σταφύλι! Με άλλα λόγια, ο εγκέφαλος του πιθήκου αντέδρασε σαν να είχε πραγματοποιήσει ο ίδιος αυτήν την κίνηση. Από αυτήν την αρχικά τυχαία παρατήρηση τα επόμενα χρόνια ο Giacomo Rizzolati και η ομάδα του θα οικοδομήσουν την επαναστατική θεωρία τους για τους νευρώνες-κάτοπτρα (mirror-neurons). ... η συνέχεια του άρθρου εδώ ....

ακόμα μπορούμε να διαβάσουμε Ενσυναίσθηση: πώς ο νους μας ιδιοποιείται τα αλλότρια πάθη

Πηγή: www.enet.gr

Οι καλύτερες ομιλίες στο TED με θέμα το Social Networking!

* Πηγή: http://internetmarketingblog.gr/

Το μάρκετινγκ την εορταστική περίοδο

Με την εορταστική περίοδο των Χριστουγέννων να έχει ξεκινήσει, υπάρχουν πολλές στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ που οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων μπορούν να χρησιμοποιήσουν για να επεκτείνουν τη βάση των εσόδων και να βελτιώσουν την δραστηριότητά τους. Ακολουθούν μερικές συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να διασφαλίσετε ότι η επιχείρησή σας είναι καλά τοποθετημένη για να πετύχει τους στόχους πωλήσεων και προώθησης την περίοδο των εορτών.

1.Ανεβάστε το στοίχημα. Οι καταναλωτές είναι πολύ πιο πιθανό να προβούν σε αγορές στη διάρκεια της εορταστικής περιόδου των Χριστουγέννων από ότι σε κάθε άλλη εποχή του χρόνου. Αυτό είναι καλή είδηση για τα έσοδα, αλλά χάρη στις πιο ευνοϊκές ισοτιμίες είναι επίσης μια καλή περίοδος να επενδύσετε στο μάρκετινγκ κατά το μήνα Δεκέμβριο. Αυτό είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικό εάν η επιχείρησή σας έχει στην εργαλειοθήκη της τακτικές online μάρκετινγκ, όπως η πληρωμένη αναζήτηση, όπου οι δαπάνες αλλάζουν από τη μια στιγμή στην άλλη.

2. Αλλάξτε την προσφορά. Κατά τη διάρκεια των διακοπών, οι καταναλωτές συνήθως αγοράζουν δώρα για τους άλλους. Έχετε να κάνετε με μία διαφορετική νοοτροπία αγορών που απαιτεί από εσάς να επανεξετάσετε αυτά που προσφέρετε στους καταναλωτές. Η προσφορά προϊόντων και υπηρεσιών με τη μορφή δώρων, η δωρεάν αποστολή και η προώθηση ευχετήριων καρτών είναι σπουδαίες μέθοδοι για να έχετε επιτυχή αποτελέσματα με τους πελάτες των εορτών.

3. Ο συγχρονισμός είναι το παν. Η εορταστική περίοδος αγορών διαρκεί μήνες, όχι εβδομάδες και η συμπεριφορά των καταναλωτών αλλάζει δραματικά κατά την διάρκεια της περιόδου. Για παράδειγμα, οι γυναίκες είναι πολύ πιο πιθανό να προβούν σε αγορές το Νοέμβριο, ενώ οι άνδρες, ως αγοραστές της τελευταίας στιγμής περιμένουν συνήθως μέχρι τα μέσα Δεκεμβρίου για να κάνουν τις αγορές τους. Ως εκ τούτου, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι εστιάζετε σε θηλυκή πελατειακή βάση για το μεγαλύτερο μέρος της σεζόν και ότι όσο πλησιάζει η κορύφωση της εορταστικής περιόδου πρέπει να είστε έτοιμοι να στοχεύσετε και να προσελκύσετε το ανδρικό κοινό.

4. Ώρα για κάτι κοινωνικό. Οι γιορτές είναι μια περίοδος κοινωνικοποίησης και οι επιχειρήσεις θα πρέπει να επωφεληθούν από αυτή τη δυναμική. Υπάρχουν πολλοί τρόποι να γίνει αυτό και το διαδίκτυο καθιστά ευκολότερο από ποτέ. Προωθείστε τις ομαδικές αγορές, μία από τις πιο καυτές δυναμικές στο λιανικό εμπόριο, να προσφέρετε στους πελάτες έκπτωση σε κάρτες δώρων -αλλά μόνο για έναν ελάχιστο αριθμό πελατών.

5. Μην ξεχνάτε την περίοδο μετά τις διακοπές. Οι αγορές των εορτών δεν τελειώνουν στις 24 Δεκεμβρίου. Στην πραγματικότητα, η πλειονότητα των καταναλωτών πραγματοποιεί αγορές κατά την τελευταία εβδομάδα του έτους, όταν ψωνίζουν για τον εαυτό τους ψάχνοντας για ευκαιρίες. Ως εκ τούτου, οι επιχειρήσεις θα πρέπει και πάλι να προσαρμόσουν το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις με στόχο να εκμεταλλευτούν ένα δεύτερο κύμα αγοραστών.

Scott Albro Ιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος Focus Σαν Φρανσίσκο

* Πηγή: Capital.gr

Σωστό μάρκετινγκ για την επιβίωση των επιχειρήσεων

Tου Νικολαου Παπαβασιλειου*

Η κερδοφορία, η ρευστότητα και η ανάπτυξη είναι τα τρία σημαντικά θέματα που απασχολούν κατά κανόνα τη διοίκηση μιας επιχείρησης στο πλαίσιο της παρακολούθησης της οικονομικής πορείας της. Σήμερα, όμως, λόγω της οικονομικής ύφεσης η ανάπτυξη έχει περιορισμένη σημασία στις επιχειρήσεις σε σχέση με το άμεσο παρελθόν. Στις περισσότερες ελληνικές επιχειρήσεις, οι οποίες είναι κατ’ εξοχήν μικρομεσαίες, τα κύρια προβλήματα είναι η κερδοφορία και η ρευστότητα και, συνεπώς, σε τέτοιες κρίσιμες στιγμές η εξασφάλιση της επιβίωσης. Οι επιχειρήσεις πρέπει να εστιάσουν στην επεξεργασία της αγοράς για να επιτύχουν αυτή την επιβίωση. Τα παρακάτω τέσσερα πεδία αποτελούν κρίσιμους παράγοντες για την επιβίωση μιας επιχείρησης:

- Πρώτα απ’ όλα το πεδίο που μπορεί να στηρίξει την επιβίωση μιας επιχείρησης στη σημερινή οικονομική κρίση προκύπτει από τα υφιστάμενα προϊόντα και από τους υφιστάμενους πελάτες. Ο ρόλος και η σημασία της ενεργοποίησης των πωλήσεων είναι ιδιαίτερης σημασίας, γιατί πρέπει να καταλάβουμε ότι η υποκίνηση των υφιστάμενων πελατών με περισσότερες και καλύτερες υπηρεσίες είναι απαραίτητη προϋπόθεση. Σε ό,τι αφορά το πρώτο πεδίο η επιχείρηση πρέπει να εστιάζεται και να επανεξετάζει τις παρακάτω ερωτήσεις: α) Πώς μπορούμε να επεξεργαστούμε καλύτερα τα στοιχεία των υφιστάμενων πελατών; β) Τι μπορούμε να προσφέρουμε επιπλέον στους υφιστάμενους πελάτες μας; γ) Ποιες δυνατότητες υπάρχουν να τους προσφέρουμε υψηλότερες σε αξία αποδόσεις; δ) Ποιοι είναι οι χαμένοι πελάτες μας και πώς μπορούμε εκ νέου να τους ενεργοποιήσουμε; και ε) Ποιους πελάτες των ανταγωνιστών μπορούμε να προσεγγίσουμε;

- Το δεύτερο πεδίο είναι οι καινοτομίες στο προϊόν και στις υπηρεσίες που προσφέρουν μια πολύ καλή δυνατότητα για την εξασφάλιση της επιβίωσης και της πιθανής ανάπτυξης. Πολλές επιχειρήσεις όμως πράττουν το μεγάλο επιχειρηματικό σφάλμα να περιμένουν τη μεγάλη και τέλεια καινοτομία. Επιβίωση και πιθανή ανάπτυξη πετυχαίνει όμως και κάποιος μέσω πολλών καινοτομιών, οι οποίες τις περισσότερες φορές έχουν μόνο ως βάση ένα μικρό καινοτομικό προβάδισμα.

Σχετικά με το δεύτερο πεδίο η επιχείρηση πρέπει να εστιάζεται και να επανεξετάζει τις παρακάτω ερωτήσεις: α) Ποια στοιχεία των προϊόντων μπορούμε περαιτέρω να αναπτύξουμε; β) Ποια στοιχεία των υπηρεσιών πρέπει να αναπτύξουμε εκ νέου; γ) Σε ποια στοιχεία είναι καλύτεροι οι ανταγωνιστές μας και πώς μπορούμε να γίνουμε καλύτεροι απ’ αυτούς; και δ) Πώς μπορούμε να ποικίλλουμε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες μας;

- Το τρίτο πεδίο αναφέρεται στην επιθυμία της επιχείρησης να αναπτυχθεί με βάση την προσέγγιση νέων πελατών με κριτήριο τις υγιείς πωλήσεις. Στο πλαίσιο αυτό εντάσσεται και το μεγάλο θέμα των εξαγωγών. Επίσης, η στοχευμένη προσέγγιση νέων τμημάτων πελατών, οι οποίοι έχουν έναν άλλο προσανατολισμό χρήσης των προϊόντων, είναι πολύ σημαντική. Αναφορικά με το τρίτο πεδίο η επιχείρηση πρέπει να εστιάζεται και να επανεξετάζει τις παρακάτω ερωτήσεις: α) Σε ποιους προσφέρουν οι ανταγωνιστές μας τα προϊόντα τους; β) Ποιοι μπορούν παράπλευρα με τους υφιστάμενους πελάτες μας να είναι οι εν δυνάμει πελάτες μας; γ) Αγόρασαν κάποιοι από τους υφιστάμενους πελάτες μας τυχαία τα προϊόντα μας και πώς μπορούμε να επεξεργαστούμε τα στοιχεία τους; και δ) Σε ποιες επιπλέον χώρες μπορούμε να προσφέρουμε τα προϊόντα μας και χρειάζεται αναδιάρθρωση η οργάνωσή μας στις εξαγωγικές αγορές;

- Τέλος, το τέταρτο πεδίο είναι οι νέες επιχειρηματικές ιδέες, δηλαδή η επέκταση της επιχείρησης σε άλλες επιχειρηματικές δραστηριότητες. Σχετικά με το τέταρτο πεδίο, η επιχείρηση πρέπει να εστιάζεται και να επανεξετάζει τις παρακάτω ερωτήσεις: α) Σε ποιες επιπλέον επιχειρηματικές δραστηριότητες μπορούμε να επεκταθούμε και υπό ποιες συνθήκες; β) Πού βρίσκονται περαιτέρω δυνατότητες ανάπτυξης; γ) Πού επενδύουν οι άλλες επιχειρήσεις του κλάδου μας; και δ) Υπάρχουν ανταγωνιστές από πλήρως άλλους κλάδους;

* Καθηγητής Μάρκετινγκ στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών.

* Πηγή: Καθημερινή

Ο διαρκής πόλεμος μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ

του Πάνου Τσαγκαράκη

Τα τμήματα μάρκετινγκ και πωλήσεων στις περισσότερες επιχειρήσεις μοιάζουν σαν να ακολουθούν παράλληλες πορείες που δεν συναντούνται πουθενά. Όσοι έχουμε περάσει και από τις δύο αυτές λειτουργίες της επιχείρησης, έχουμε να πούμε πολλά για τις σχέσεις μεταξύ αυτών των τμημάτων, που μερικές φορές φαίνεται να βρίσκονται σε διαρκή πόλεμο.

Το μάρκετινγκ ισχυρίζεται συνήθως πως αν οι άνθρωποι των πωλήσεων ακολουθήσουν τις συμβουλές του, όλα τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν θα επιλυθούν. Και οι πωλήσεις πάντα περιμένουν κάτι διαφορετικό από το μάρκετινγκ. Οι πωλητές αναζητούν εκείνο που θα πείσει ακόμα και τους πιο δύσπιστους να αγοράσουν…

Ο διαφορετικός τρόπος με τον οποίο βλέπουν τον κόσμο οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ, είναι η βασική αιτία γι αυτή την κατάσταση. Για το τμήμα μάρκετινγκ η πώληση είναι μια ακολουθία από βήματα που οδηγούν σε μια προσδοκία. Αυτά τα βήματα βασίζονται στη λογική της αγοράς του προϊόντος και η δουλειά του τμήματος μάρκετινγκ είναι να παράσχει τα εργαλεία, για να προχωρήσει αυτή η προσδοκία στο επόμενο βήμα.

Ταυτόχρονα, οι πωλητές πρέπει να εργασθούν με έναν απρόβλεπτο παράγοντα σε αυτή τη διαδικασία: τους ανθρώπους. Η δουλειά τους είναι να σχηματίσουν μια στρατηγική για κάθε λογαριασμό, βασισμένη στους ανθρώπους στους οποίους προσπαθούν να πουλήσουν. Χρειάζονται διαίσθηση, σχετικά με το τι πρέπει να κάνουν και να πουν σε μια συγκεκριμένη ανταγωνιστική κατάσταση.

Με αποτέλεσμα να υπάρχει μία συνεχής τριβή μεταξύ των δύο αυτών λειτουργιών της επιχείρησης.

Οι πωλητές αισθάνονται ότι πρέπει να μεταφράσουν αυτά που βλέπουν ως θεωρητικά επιχειρήματα του μάρκετινγκ σε πρακτικά μηνύματα, ενώ το μάρκετινγκ συχνά θεωρεί ότι οι ίδιοι οι πωλητές είναι το πρόβλημα, διότι δεν ακολουθούν την τοποθέτηση (positioning) του προϊόντος. Έχοντας αναλύσει εκατοντάδες κύκλους πωλήσεων και πραγματοποιήσει χιλιάδες συνεντεύξεις για λογαριασμό των πελατών του στο Fortune 1000, o Steve W. Martin* προτείνει τέσσερα συνεχόμενα βήματα, που προσδιορίζουν τη διαίσθηση που χρειάζονται οι πωλήσεις, ώστε τα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ να εναρμονιστούν.

1. Αναγνωρίστε την πολιτική αποφάσεων του πελάτη

Η αρχή, στην οποία βασίζονται τα περισσότερα τμήματα μάρκετινγκ, είναι πως ο πελάτης ακολουθεί μια αμιγώς λογική απόφαση. Γι αυτό τα καλύτερα προϊόντα θα έπρεπε φυσιολογικά να κερδίζουν τη μάχη της πώλησης – και βέβαια πιστεύουν πως τα προϊόντα τους είναι πάντα τα καλύτερα. Ωστόσο, οι υποψήφιοι πελάτες έχουν τις προσωπικές τους απόψεις και επηρεάζονται από την πολιτική του δικού τους οργανισμού και τις προσωπικότητες που εμπλέκονται στη λήψη της απόφασης.

Το πρώτο βήμα, είναι να κατανοήσετε τους ανθρώπους που εμπλέκονται στην πώληση. Αναλύστε, τριάντα τουλάχιστον βασικές πωλήσεις που πραγματοποιήσατε πρόσφατα (όλο τον κύκλο κάθε πώλησης) καθώς και αντίστοιχο αριθμό επιτυχημένων και χαμένων λογαριασμών πελατών. Χαρτογραφείστε όλους τους ανθρώπους που ενεπλάκησαν σε αυτές τις περιπτώσεις. Δημιουργείστε μια λίστα με τους τίτλους και τους ρόλους των ανθρώπων αυτών στον οργανισμό τους, και προβείτε σε υποθέσεις σχετικά με τα προσωπικά τους ενδιαφέροντα, τα οποία τους παρακινούν σε μια απόφαση αγοράς.

2. Καθορίστε τα κομβικά σημεία του κύκλου πωλήσεων

Κάθε συμφωνία, εμπεριέχει μια κρίσιμη στιγμή η οποία προσδιορίζει το νικητή και το χαμένο. Σε ορισμένες περιπτώσεις, το σημείο αυτό είναι εύκολο να εντοπισθεί. Για παράδειγμα, όταν ένας πωλητής παρουσιάζει τη λύση που προσφέρει στον υποψήφιο πελάτη, συναντά μια αντίρρηση από πλευράς του την οποία δυσκολεύεται να αντικρούσει. Αν και ο πελάτης μπορεί να παραμείνει εγκάρδιος, αυτό ήταν το κομβικό σημείο που χάλασε τη συμφωνία. Η αναγνώριση του χρόνου και της αιτίας που χάθηκε το momentum κατά τη διαδικασία πώλησης, είναι αναγκαία ώστε να μην επιτρέψετε να ξανασυμβεί. Δημιουργείστε μια λίστα με τα κομβικά σημεία, για κάθε ένα από τους κύκλους πωλήσεων που αναλύονται στο πρώτο βήμα.

3. Αναλύστε τους χαμένους και κερδισμένους λογαριασμούς πελατών

Η ανάλυση των χαμένων και κερδισμένων λογαριασμών , είναι πολύ σημαντική, αλλά δυστυχώς είναι μια απολεσθείσα τέχνη. Η πραγματική win-loss ανάλυση, που βασίζεται σε εκτενείς συνεντεύξεις με τους πελάτες, είναι ο καλύτερος τρόπος για να κατανοήσετε τη συμπεριφορά τους κατά τη διαδικασία επιλογής τους. Στόχος σας είναι να έχετε τα σχόλια των πελατών σχετικά με την επιχείρηση, τη διαδικασία επιλογής και τον ανταγωνισμό, καθώς και να σας δώσουν τη δική τους αντίληψη για την εμπειρία του κύκλου πώλησης και τη γνώμη τους για τα προϊόντα. Πρέπει να επιδιώκετε να σας δώσουν τις συμβουλές και τις συστάσεις τους.

4. Ελέγξτε τα εργαλεία μάρκετινγκ

Το τελικό βήμα είναι να συγκεράσετε τα στοιχεία από τα παραπάνω βήματα, για να ελέγξετε τα εργαλεία του μάρκετινγκ. Συνοψίστε τις σημαντικές ποιοτικές πληροφορίες που αφορούν την πολιτική, την οργάνωση και τις τεχνικές διαστάσεις της διαδικασίας λήψης αποφάσεων των πελατών, σε κοινά θέματα. Στη συνέχεια συγκρίνετέ τα, για να βρείτε που υπάρχουν κενά μεταξύ των εργαλείων που προσφέρει το μάρκετινγκ (όπως περιπτώσεις επιτυχημένων πελατών, επιδείξεις προϊόντων, συγκρίσεις με τον ανταγωνισμό, αναλυτικές αναφορές, κ.ά.), και το υλικό που απαιτείται για να εξουδετερώσετε επαγγελματικές ή τεχνικές αντιρρήσεις, ώστε να ξεπεράσετε τα βασικά κομβικά σημεία που μπορεί να ακυρώσουν ή να καταστρέψουν μια συμφωνία. Αφού ολοκληρώσετε τον έλεγχο, οι επικεφαλής των τμημάτων πωλήσεων και μάρκετινγκ, θα πρέπει με τη σειρά τους να καθορίσουν τη φύση της μεταξύ τους σχέσης και τον τρόπο αλληλεπίδρασής τους στο μέλλον.

Η συνεχιζόμενη διαμάχη μεταξύ των δύο αυτών λειτουργιών, πωλήσεων και μάρκετινγκ, αντιμετωπίζεται με στρουθοκαμηλισμό από πολλές επιχειρήσεις. Κανένας, δεν θέλει να συζητήσει για το πρόβλημα, μέχρι να γίνει τόσο διαβρωτικό ώστε να πρέπει να αντιμετωπισθεί. Ακολουθώντας τα παραπάνω βήματα οι αποκλίνουσες απόψεις μεταξύ τους θα μπορέσουν επιτέλους να γεφυρωθούν.

Απλές αλλά σοφές και εφαρμόσιμες λύσεις, από έναν όχι μόνο θεωρητικό αλλά και έμπειρο τεχνοκράτη.

* Ο Steve W. Martin, διδάσκει στρατηγική πωλήσεων στο USC Marshall School of Business. Το τελευταίο του βιβλίο για τις νευρογλωσσικές πωλήσεις, με τίτλο «Heavy Hitter Sales Psychology», βασίζεται στην εικοσαετή επιτυχημένη καριέρα του στις πωλήσεις.


* Πηγή: reporter.gr

Ματ Ρίντλεϊ (Matt Ridley): όταν οι ιδέες κάνουν σεξ

Στο TEDGlobal 2010, ο συγγραφέας Ματ Ρίντλεϊ (Matt Ridley) δείχνει πώς, σε όλη την ιστορία, η κινητήρια δύναμη της ανθρώπινης προόδου υπήρξε η συνάντηση και το ζευγάρωμα των ιδεών για τη δημιουργία νέων ιδεών. Δεν είναι σημαντικό, λέει, το πόσο έξυπνα είναι τα άτομα. Αυτό που έχει πραγματική σημασία είναι το πόσο έξυπνος είναι ο συλλογικός εγκέφαλος.

Επιλέξτε ελληνικούς υποτίτλους

* Πηγή: ted

«Ο επιτυχημένος πωλητής δεν γεννιέται, αλλά γίνεται»

Δυσεύρετη η ειδικότητα στην Ελλάδα, απρόθυμοι οι απόφοιτοι των πανεπιστημίων

της Χριστινας Δαμουλιανου

Μπορεί μεν ο χώρος των πωλήσεων να αποτελεί ένα από τα πλέον δυναμικά και «ζωτικά όργανα» ενός οργανισμού –ανεξαρτήτως μεγέθους και πλαισίου του– ωστόσο το επάγγελμα του πωλητή στην ελληνική αγορά εργασίας «νοσεί» από πολύ συγκεκριμένες αιτίες και νοοτροπίες, όπως σταθερά τα τελευταία χρόνια τις καταγράφουν έγκυρες σχετικές έρευνες. Συγκεκριμένα: καταγράφεται έλλειψη ταλέντων. Τα στελέχη πωλήσεων αναδεικνύονται σε μια από τις πλέον δυσεύρετες ειδικότητες στη χώρα μας. Οι απόφοιτοι των ελληνικών πανεπιστημίων δείχνουν απροθυμία να ασχοληθούν με τον χώρο των πωλήσεων. Και, επιπλέον, την ελληνική κοινωνία τη διακατέχει μια έντονα αρνητική εικόνα για το επάγγελμα του πωλητή. Αυτό που, κυρίως, του καταλογίζουν είναι ότι ο χώρος κυριαρχείται από άτομα χωρίς τον σωστό επαγγελματισμό και νοοτροπία κάτι που δημιουργεί την επιφυλακτικότητα με την οποία οι πελάτες το αντιμετωπίζουν.

Η «Κ» ευαισθητοποιημένη να συμβάλει στην προβολή των αιτίων που πλήττουν την αγορά εργασίας των στελεχών απευθύνθηκε στον καθ’ ύλην αρμόδιο, αναπληρωτή καθηγητή Μάρκετινγκ στο Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθηνών κ. Βλάση Σταθακόπουλο και του ζητήσαμε να μας απαντήσει στο εξής ερώτημα: Ενας επιτυχημένος πωλητής γεννιέται ή γίνεται; Κατ’ αρχάς, ο κ. Σταθακόπουλος, με τη σαφήνεια που εγγυάται η μεταφορά μαθηματικών όρων σε μια ζωντανή συζήτηση, μας επιβεβαίωσε ως τις «συνιστώσες» του αποτελέσματος τα πιο πάνω συμπεράσματα των ερευνών. «Δυστυχώς για τον χώρο των πωλήσεων κυριαρχεί η εσφαλμένη αντίληψη ότι στο αντικείμενο των πωλήσεων υπάρχει σοβαρό έλλειμμα επαγγελματισμού, απουσία επαγγελματικής υπερηφάνειας, λάθος νοοτροπία και έντονη αμφισβήτηση για τις επαγγελματικές προοπτικές και δυνατότητες που προσφέρει το επάγγελμα του πωλητή». Υπογραμμίζει την καθυστέρηση που σημειώνει η χώρα μας έναντι των περισσότερων ανεπτυγμένων οικονομιών στη διαμόρφωση μιας θετικής εικόνας στην ελληνική κοινωνία. «Στη σημερινή κρίση οι σωστοί επαγγελματίες πωλητές μπορεί να αποδειχθούν καταλύτες στην επιτυχημένη πορεία των επιχειρήσεων. Διαφαίνεται, συνεπώς, μια χρυσή ευκαιρία για το επάγγελμα του πωλητή, ώστε να αποκτήσει τη θέση που του αρμόζει δίπλα στις άλλες ειδικότητες στον χώρο των επιχειρήσεων». Στη συζήτησή μας ο κ. Σταθακόπουλος εισάγει τον όρο «salesmanship» και εξηγεί ότι για να γίνουν πραγματικότητα τα προλεχθέντα του, «απαιτείται να χτιστεί και να αναπτυχθεί μια παιδεία salesmanship».

Και μας περιγράφει τα επτά ποιοτικά χαρακτηριστικά: χαρακτήρας, θετική στάση, δεξιότητες, γνώση, ειλικρίνεια, εμπιστοσύνη, αέναη μάθηση, που «πρέπει να συνθέτουν την καρδιά της παιδείας salesmanship για τον επαγγελματία πωλητή ως στέρεα σκαλοπάτια μιας πυραμίδας που οδηγούν στην επιτυχία». Για το πρώτο ποιοτικό χαρακτηριστικό -τον χαρακτήρα- εξηγεί ότι «ο επαγγελματίας πωλητής πρέπει να επιδεικνύει διαχρονικά το απαραίτητο πραγματικό ενδιαφέρον για το πεδίο των πωλήσεων.

Το «μικρόβιο»

Αυτό σημαίνει ότι στο DNA του πρέπει να υπάρχει το «μικρόβιο» της πώλησης. Η ύπαρξη αυτού του «μικροβίου» θα εφοδιάσει τον πωλητή με τα απαραίτητα αποθέματα δέσμευσης για το επάγγελμα, όταν οι πρώτες δυσκολίες θα δημιουργήσουν τις αναπόφευκτες αμφιβολίες, προβληματισμούς και εσωτερικές ανησυχίες για το κατά πόσον αυτός μπορεί να πετύχει επαγγελματικά στο αντικείμενο. Ο χώρος των πωλήσεων κατακλύζεται από τεράστια ποσοστά απόρριψης που οδηγούν σε εξίσου μεγάλες απογοητεύσεις. Ετσι, μόνο οι «θαρραλέοι» επιβιώνουν σε αυτόν τον αμείλικτο χώρο. Η έλλειψη χαρακτήρα έχει οδηγήσει στρατιές αυριανών στελεχών να αντιμετωπίζουν το επάγγελμα ως κάτι πρόσκαιρο και προσωρινό.

Αλλο κοινό χαρακτηριστικό είναι η «θετική στάση». Οι πωλητές με θετική στάση αναζητούν πάντα εναλλακτικές και λύσεις που θα οδηγήσουν στην αριστεία. Και δηλώνουν εμφατικά με κάθε τρόπο και σε κάθε ευκαιρία «θέλω να πετύχω». Μέσα από το τρίτο ποιοτικό χαρακτηριστικό που είναι οι «δεξιότητες», ο κ. Σταθακόπουλος απαντά στο αρχικό ερώτημά μας. «Οι επιτυχημένοι πωλητές δεν γεννιούνται, γίνονται», μας λέει. Αυτό σημαίνει ότι ο επαγγελματίας πωλητής φροντίζει να αποκτήσει, αναπτύξει και καλλιεργήσει όλες εκείνες τις απαραίτητες ικανότητες για να ανταποκριθεί με επιτυχία στις απαιτήσεις και στα καθήκοντα του επαγγέλματος. Εστω και αν κάποιες από αυτές υπάρχουν σε πρωτόλεια μορφή, αν δεν καλλιεργηθούν, θα αποδειχθούν άνευ ουσίας και άχρηστες. Αναφέρεται δε στις γνωστές δεξιότητες της αποτελεσματικής επικοινωνίας, των ερωτήσεων, της ακοής, της επιχειρηματολογίας και της διαπραγμάτευσης. Τις οποίες «ο επαγγελματίας πωλητής θα φροντίσει να μην τις αφήσει στην τύχη. Αντίθετα, θα επιδιώξει να εφοδιαστεί και να εξοπλιστεί με αυτές. Μόνο έτσι ο επαγγελματίας πωλητής δηλώνει ότι “μπορώ να ανταποκριθώ με επιτυχία” στις προκλήσεις και δυσκολίες του επαγγέλματος».

Η «γνώση» διασφαλίζει στον επαγγελματία πωλητή το ότι γνωρίζει άριστα τα προϊόντα του, τον ανταγωνισμό και τον κλάδο. Επιπλέον, σε κάθε επαφή με τους πελάτες επισημαίνει ότι «ξέρω» πώς να σας βοηθήσω να λύσετε τα προβλήματά σας.

Η «ειλικρίνεια» είναι η βάση για το χτίσιμο διαχρονικών σχέσεων με τους πελάτες και προϋποθέτουν αμεροληψία και ευθύτητα. Πρακτικά, ωστόσο, είναι πιθανόν να υπάρχουν περιπτώσεις όπου τα προσφερόμενα προϊόντα του πωλητή να μην είναι σε θέση να ικανοποιήσουν πλήρως τις ανάγκες του πελάτη. «Στην περίπτωση αυτή ο επαγγελματίας πωλητής οφείλει να είναι ειλικρινής και να κατευθύνει τον πελάτη σε άλλες περισσότερο αποτελεσματικές λύσεις. Αυτή η “υπέρβαση”, όμως, είναι εξαιρετικά δύσκολο να γίνει αποδεκτή από τον πωλητή. Είναι όμως ο μόνος τρόπος που προσφέρει μακροχρόνια οφέλη στον επαγγελματία πωλητή».

Για το χαρακτηριστικό «εμπιστοσύνη» ο έμπειρος καθηγητής επισημαίνει ότι «πριν καν μπει στη διαδικασία της πώλησης, είναι επιτακτικό για τον επαγγελματία πωλητή να προσπαθεί να χτίζει την εμπιστοσύνη με τον πελάτη του». Πρόκειται για κυρίαρχο ζητούμενο που διαχωρίζει τους επιτυχημένους πωλητές από τους μη επιτυχημένους. Μόνο που η εμπιστοσύνη χτίζεται βήμα βήμα και χάνεται πολύ γρήγορα, «συχνά σε μια στιγμή».

Τέλος, η «αέναη μάθηση» είναι ιδιαιτέρως απαραίτητη, όχι μόνο γιατί «επιτυχημένες συνταγές και πρακτικές του παρελθόντος δεν αποτελούν την εγγύηση για επιτυχίες στο μέλλον», αλλά και για τον επιπλέον λόγο ότι «δυστυχώς η εμπειρία δείχνει ότι οι πωλητές αφιερώνουν ελάχιστο χρόνο για να μάθουν και να βελτιωθούν. Εξάλλου, φαίνεται να κυριαρχεί η νοοτροπία ότι είναι “παντογνώστες” και ότι δεν υπάρχει τίποτα καινούργιο που μπορούν να διδαχθούν. Δεν διαβάζουν βιβλία σχετικά με τις πωλήσεις, δεν αποδέχονται εύκολα τις όποιες καλοπροαίρετες υποδείξεις, συμβουλές και καθοδήγηση των προϊσταμένων τους». Και με τη στοργική αυστηρότητα του έμπειρου καθηγητή, καταλήγει ότι «ο κάθε επαγγελματίας πωλητής θα πρέπει να αναρωτηθεί ποια από τα πιο πάνω συστατικά επαγγελματικής παιδείας διαθέτει και ποια πρέπει να αναπτύξει, καταβάλλοντας συνειδητή προσπάθεια. Μόνο με τον τρόπο αυτό θα επιτευχθεί η εφ’ όρου ζωής επαγγελματική αριστεία».

* Πηγή: Καθημερινή

Αξιοποιείστε τα νέα αλλά και τα παραδοσιακά μέσα μάρκετινγκ

Περισσότερο από ποτέ, οι άνθρωποι του μάρκετινγκ αναμένεται να παραδώσουν στοχευμένες καμπάνιες με μετρήσιμα αποτελέσματα που εξειδικεύουν τα μηνύματα προς συγκεκριμένες ομάδες. Καθώς περισσότερα χρήματα ξοδεύονται στη διαφήμιση στο διαδίκτυο, στα κινητά, και στα e-mail, είναι πιο σημαντικό από ποτέ να παρακολουθείτε αυτά τα μέσα αποτελεσματικά, δεδομένου ότι ορισμένα ψηφιακά μέσα εξακολουθούν να αγωνίζονται για να δείξουν την ποσοτική απόδοση της επένδυσής τους. Πώς, για παράδειγμα, μπορείτε να μετρήσετε τον αντίκτυπο των social media στις πωλήσεις σας;

Οι ακόλουθες συμβουλές θα σας βοηθήσουν να πάρετε το καλύτερο από τα χρήματα που δαπανάτε για μάρκετινγκ και να μετρήσετε την αποτελεσματικότητα της καμπάνιας σας μέσω της παρακολούθησης:

1. Χρησιμοποιείστε διαφορετικά μέσα για την ενσωμάτωση των μηχανισμών παρακολούθησης σας. Ενσωματώστε τις καμπάνιες σας συνδυάζοντας την ικανότητας των νέων μέσων για τη σύνδεση των καταναλωτών από οπουδήποτε και ανά πάσα στιγμή με το χρονοδιάγραμμα και την αξιόπιστη παρουσία των παραδοσιακών διαφημίσεων. Με άλλα λόγια, χρησιμοποιείστε τη ψηφιακή τεχνολογία για να δώσετε ώθηση στις έντυπες διαφημίσεις, και αντιστρόφως. Για παράδειγμα, ταχυδρομήστε μια κάρτα που περιέχει μια μοναδική λέξη-κλειδί που μπορεί να χρησιμοποιηθεί σε site λιανικών πωλήσεων ή προσφέρετε ένα online εκτυπώσιμο κουπόνι που μπορεί να χρησιμοποιηθεί στα καταστήματα.

2. Δώστε κίνητρα στους καταναλωτές να μοιράζονται τα προσωπικά τους δεδομένα μαζί σας. Ένα άρθρο των New York Times τον Ιούλιο του 2010 ανέφερε ότι οι σημερινοί καταναλωτές περιμένουν να ανταμειφθούν για αποκάλυψη των προσωπικών τους δεδομένων- ένα τέλειο συμπλήρωμα για την παροχή κουπονιών, δεδομένου ότι οι καταναλωτές μπορούν να λάβουν προσφορές σε αντάλλαγμα για την αποκάλυψη των προσωπικών τους πληροφοριών μέσω μιας διαδικασίας εγγραφής. Το όφελος είναι διπλό: θα ενισχυθεί η εμπιστοσύνη των καταναλωτών σας, ενώ εσείς θα αποκτήσετε σημαντικές γνώσεις σχετικά με το ποιοι είναι και τι πυροδοτεί τις αντιδράσεις τους. Σε γενικές γραμμές, όσο ισχυρότερη είναι η προσφορά, τόσο καλύτερη θα είναι η αντίδραση. ...η συνέχεια του άρθρου εδώ ....

* Πηγή: Capital. gr

Νικόλας Χρηστάκης: Η κρυφή επιρροή των κοινωνικών δικτύων

"Διαθέτει ελληνικούς υπότιτλους"

Είμαστε όλοι συνδεδεμένοι σε τεράστια κοινωνικά δίκτυα φίλων, οικογένειας, συναδέλφων κ.α. Ο Νικόλας Χρηστάκης περιγράφει πώς μια (τεράστια γκαμα/ευρεία ποικιλία) χαρακτηριστικών - από την ευτυχία μέχρι την παχυσαρκία - μπορει/ούν να διαδοθει/ούν από άτομο σε άτομο, δείχνοντας πως η θέση μας στο δίκτυο μπορεί να επηρρεάσει τη ζωή μας με τρόπους που δεν είχαμε φανταστεί.

* Πηγή: Ted

Ηγέτες όσοι διαθέτουν συναισθηματική ευφυΐα

Γιατί κέρδισε ο Μπαράκ Ομπάμα τις αμερικανικές εκλογές και όχι ο Τζον ΜακΚέιν; Ναι, ένας παράγοντας ήταν το αδιέξοδο του πολέμου στο Ιράκ, ένας άλλος η κατάσταση της οικονομίας, ενδεχομένως και το χρώμα του δέρματος του νικητή. Κανένας δεν ήταν καθοριστικός όμως, σύμφωνα με τους ειδικούς. Οι ψηφοφόροι προτίμησαν τον Ομπάμα γιατί μίλησε στην καρδιά τους και όχι στο μυαλό τους

Η εξελικτική βιολογία και όχι το πορτοφόλι μας ή οι πολιτικές μας πεποιθήσεις είναι αυτό που καθορίζει την επιλογή ενός ηγέτη, σύμφωνα με τον καθηγητή Ψυχολογίας στο Πανεπιστήμιο του Αμστερνταμ, Μαρκ φαν Βουγκτ.

Στο καινούργιο του βιβλίο «Επιλεγμένοι: Γιατί κάποιοι άνθρωποι ηγούνται, γιατί άλλοι ακολουθούν και γιατί όλα αυτά έχουν σημασία», το οποίο συνέγραψε με την επιστημονική δημοσιογράφο των «Τimes» Ανιάνα Αχούγια, η ανάγκη να υπάρχει κάποιος ηγέτης, αλλά και η επιλογή αυτού του προσώπου είναι αποτέλεσμα της εξέλιξης του ανθρώπου και διαμορφώθηκε από τις συνθήκες που επικρατούσαν στην αφρικανική σαβάνα στα βάθη της προϊστορίας.

Η ΑΝΑΓΚΗ να υπάρχει κάποιος ηγέτης, αλλά και η επιλογή αυτού του προσώπου, είναι αποτέλεσμα της εξέλιξης του ανθρώπου

Ακόλουθοι. Πριν από δύο εκατομμύρια χρόνια, οι πρόγονοί μας έπρεπε να ζουν σε ομάδες για να επιβιώσουν. Ετσι γεννήθηκε η ανάγκη μας να ακολουθούμε κάποιον που θα μας δίνει οδηγίες και θα μας «δείχνει τον δρόμο». «Ακόμα και σήμερα, από τη στιγμή που γεννιόμαστε γινόμαστε ακόλουθοι. Ακολουθούμε τους γονείς μας και μετά τους φίλους μας, την κοινωνική ομάδα στην οποία ανήκουμε. Το ίδιο κάνουν κι άλλα είδη», εξηγεί ο καθηγητής.

Οταν πολλοί άνθρωποι βρίσκονται μαζί σε ένα μέρος, όπως για παράδειγμα οι εγκλωβισμένοι μεταλλωρύχοι στη Χιλή, αποζητούν ενστικτωδώς έναν καθοδηγητή. Σε εργαστηριακά πειράματα, αυτό μπορεί να γίνει και αυτόματα μέσα στο πρώτο λεπτό που συναντώνται. Η ανάγκη για καθοδήγηση είναι ενστικτώδης και απαντάται παντού στον κόσμο. Ολες οι χώρες στον πλανήτη έχουν έναν ηγέτη στην κορυφή, ανεξαρτήτως πολιτεύματος ή καθεστώτος.

Με στρατηγική. Αυτό ενισχύει την επιστημονική άποψη ότι η ανάγκη μας να υπάρχει ένας ηγέτης και οι ακόλουθοί του είναι «προσαρμοστική» συμπεριφορά, δηλαδή έχει αναπτυχθεί και εξελιχθεί από τις αρχές της ανθρώπινης ύπαρξης, καθώς ο άνθρωπος προσαρμόζεται στο περιβάλλον και τις συνθήκες της εποχής του. Τις ίδιες συνήθειες έχουν αναπτύξει και οι πίθηκοι, οι κοντινότεροι εξελικτικά συγγενείς μας. Αυτή η στρατηγική αποδείχθηκε η καλύτερη. Οι ομάδες που είχαν έναν ηγέτη επικράτησαν ιστορικά και σε βάθος χρόνου αυτών που δεν είχαν κάποιον στην κορυφή τους. Ετσι βρεθήκαμε στον σημερινό κόσμο, που χωρίζεται σε ηγέτες και ακόλουθους.

Γιατί όμως πολλές φορές δυσανασχετούμε με τους ηγέτες μας, ακόμα κι αν τους έχουμε επιλέξει;

Κι αυτό είναι θέμα της εξέλιξης, λένε οι συγγραφείς του βιβλίου:

«Υπάρχει ένα χρονικό κενό ανάμεσα στους εγκεφάλους μας και το περιβάλλον. Ενώ φέρουμε ακόμα τους εγκεφάλους των αφρικανών προγόνων μας, το περιβάλλον και οι κοινωνικές συνθήκες έχουν αλλάξει ριζικά. Φοβόμαστε ακόμα τις αράχνες, τα φίδια, το σκοτάδι, τους ανοιχτούς χώρους, όλα όσα συνιστούσαν απειλή για τη ζωή μας πριν από χιλιάδες χρόνια. Η εμφάνιση όμως της γεωργίας επέφερε διατροφική και κοινωνική επανάσταση. Ξαφνικά αποκτήσαμε τη δυνατότητα να συγκεντρώνουμε τροφή και να την ανταλλάσσουμε με άλλα αγαθά. Αυτό έφερε τη διαφθορά, τα πλούτη και τη δύναμη. Οι ισχυροί άνδρες είναι αυτοί που χρησιμοποιούν τα πλούτη και τη θέση τους για να προσελκύσουν σεξουαλικές συντρόφους και να συνεχίσουν το όνομά τους μέσω των απογόνων τους. Αυτοί, σύμφωνα με τους ψυχολόγους, κάνουν και τα περισσότερα παιδιά. Η εξέλιξη, άλλωστε, δεν ενδιαφέρεται για την ηθική της στρατηγικής που χρησιμοποιούμε για την αναπαραγωγή».

Πώς όμως διαλέγουμε τους ηγέτες μας; Το σίγουρο είναι πως δεν παίζουν μεγάλο ρόλο τα ακαδημαϊκά προσόντα, οι ικανότητες ή η εμπειρία, αλλά η προσωπικότητα, η συναισθηματική νοημοσύνη και η ικανότητα να «μιλάει» στο συναίσθημα των ακολούθων του.

Μόνο μια πολύ εξελιγμένη και μακροχρόνια συγκριτική γενετική έρευνα θα μας βοηθούσε να διαπιστώσουμε τα βασικά χαρακτηριστικά ενός ηγέτη. Αυτή όμως απέχει μερικές δεκαετίες. Μέχρι τότε, το μόνο σίγουρο είναι ότι η εξωστρέφεια και η λεκτική ευφυΐα, χαρακτηριστικά που κληρονομούνται, κάνουν κάποιους ανθρώπους να ξεχωρίζουν. Οι ηγέτες μιλάνε διαφορετικά από τον κοινό άνθρωπο. Χρησιμοποιούν διπλάσιες μεταφορές, για να προκαλέσουν την έκρηξη των συναισθημάτων στους ακροατές τους.

* Πηγή: Εφημερίδα "Τα Νέα" 11-12/9/10